营销人的两种气质
2012/8/17 来源:《新营销》 作者:陈荣华

    多年的营销经历赋予了我一种“超能力”:在一些场合遇到素未谋面的人,我常常能一眼就看出对方是从事营销的同道中人。说起来有点玄乎,我能感应到对方身上那种营销人特有的气场。如果把这种气场具象化,就是营销人的两种气质—精神气质与能力气质。

    精神气质,就是老百姓常说的“精气神”。一个优秀的营销人员,“精气神”处于万念俱灰与踌躇满志之间,看上去既有斗志又不浮夸,十分平和。营销人的精神气质,由正确的观念与积极的态度构成。

    正确的观念,是指那些触及营销本质规律的理念。在战略层面,正确的观念是把大品牌按照小品牌的方式操作,始终将消费者的权益与经销商的利益置于企业的利益之上。2010年,自然灾害频发,在洪涝灾害较严重的安徽、四川等地,一些太阳雨经销商的货物被突如其来的洪水冲走或冲坏,给他们造成了严重的损失。情况反馈到我们公司后,秉持将经销商的利益置于企业利益之上的理念,太阳雨上下一致决定对受灾经销商给予一定比例的货款支持,减轻他们的经济压力。在渠道层面,正确的观念就是坚持建设两级渠道。在太阳能光热行业,如果只有一级经销商,不足以支撑企业发展;发展三级经销商,则无法保障每一级经销商的利润。在促销层面,要搞清楚消费者不是喜欢便宜的商品,而是喜欢让自己觉得占到了便宜的商品。有了这样的认识,在终端做活动时就不会陷入盲目强调低价的误区。

    积极的态度,其重要性无须多言。我从市场一线销售人员做起,深知在残酷的市场上,一线人员的斗志是怎样一点一点被消磨掉的。张瑞敏说过,不是因为有些事情难以做到,我们才失去了斗志,而是因为我们失去了斗志,那些事情才难以做到。我常跟同事开玩笑说,做销售的经历,让我习惯每天出门前先给自己打点鸡血充充电。在太阳雨最近一次市场分享会上,一位大区经理谈起自己的工作状态时说:“给点微弱的光芒,我们就应该前行。”与我心有戚戚焉。作为一名营销人,就该如此,让积极的态度为自己形成一个正面的能量场,吸引你周遭的人,无论是你服务的经销商还是你面对的消费者,谁都更愿意与积极的人在一起,不愿意与消极的人为伍。

    精神气质决定了一个人看上去是否积极,而能力气质决定了一个人看上去是否精干。能力气质强大的人,身上有一种举重若轻的笃定与处变不惊的沉稳,仿佛一切尽在掌握中。营销人的能力气质,由科学的方法和贯彻的执行构成。

    在我看来,一个人的核心能力是解决问题的能力。解决问题需要依靠科学的方法。

    在太阳雨,我们有一个针对市场的“方法库”。比如,培养业务人员的方法是“6会法”:让每个业务人员会安装、会卖货、会招商、会搞活动、会谈工程、会......点击查阅全文......↓