家居建材促销内容设计八大思考点
2012/8/10  作者:王文刚

  2012,整个家居建材行业似乎面临前所未有的萧条与暗淡,很多品牌都反映:年初定的任务目前能完成45%似乎已经很不错了,今年要想实现预期的增长难度不是一般的大……于是乎,大规模、大范围的促销拉动在全国各地市场轰轰烈烈的做了起来,笔者也明显感觉到:促销年年有,今年特别多!

  其实一场成功的促销不外乎两点,第一,前期大量蓄水,锁定更多的目标群体,并且保证比较高的到场率;第二,现场对到场客户进行成功爆破。关于如何蓄水,笔者将在其他文章中和读者进行沟通,这里要和大家沟通的是,对到场客户进行成功爆破的一个关键点,即如何设计高效的促销内容。促销内容的设定是一场成功促销活动的重中之重,其实也很简单,能来参加促销活动的消费者和在促销期间购买你产品的消费者,很大一部分是冲着你的促销内容来的,这才是落地的实质内容,这才是消费者真正能得到实惠的落脚点。对于促销内容的设计,笔者认为应该从八个方面去思考。

  思考一、如何让顾客愿意快速交定金?

  一般的促销都是时间比较短,客流比较集中。促销前往往花费大量的人力、物力、精力和时间进行宣传推广,将目标群体集中到两天、一天甚至几个小时来成交,面对众多的客户,为数不多的导购如果不能在30分钟甚至更短的时间内让顾客交定金,将会损失很多潜在顾客。让顾客快速下定原因很多,比如导购的销售技巧、客户之前来过的次数、促销内容的繁琐性和吸引力等,单从促销内容上来讲,设计者对内容的设计一定要简洁,并对交定金单独设置吸引机制。

  思考二、用何种方式引爆顾客购买热情?

  购买热情是指最吸引顾客和最能让顾客积极参与的方面。对于一场促销,必须要有一个吸引顾客积极参与的点,又叫引爆点,这个点可能只是整个促销内容的一个小方面,甚至涉及的金额非常非常之小,但它能够引爆顾客的参与热情,也叫购买热情,利用这个点来进行面的突破,以达到以点带面的效果,使顾客参与到整个活动中。

  思考三、如何让顾客感觉机会难得?

  在促销活动泛滥的今天,促销的频繁度几乎达到了顶峰,有时间您去几个大卖场转一转,总会发现一些品牌的促销正在火爆进行中,尤其是在周末,很多品牌还将活动带到酒店或小区中进行。不仅活动多,活动的噱头也是越来越多,各位,在如此密集的促销中,如何让消费者选择在你做活动的时段来购买你的品牌呢?我想,这就是要给消费者一个理由,一个在这个时间段就买你的品牌的理由。如果顾客感觉你给的理由很正当,机会很难得,他们就不会再去比较,就不会再去拖延,进而直接参加你的活动。

  思考四、如何让顾客购买金额最大化?

  做促销最怕什么?最怕赔本赚吆喝。要知道,做促销大部分品牌都是以损失利润为基础的,促销嘛,肯定要让利,这样对顾客才有吸引力。但我们要知道,让利不等于不要利润也不等于赔本赚吆喝,让利只是吸引消费者参与本次活动的一个吸引点,让利也只也是部分产品的让利,我们要通过这个点来扩大到面,扩大到让顾客购买更多产品的面,扩大到没有让利产品的面。在促销中我们也会发现另外一种情况,就是参与活动的订单中小单居多,这些单几乎没有利润可谈,另外大部分顾客都是购买力偏中或中下的,在这种情况下我们要考虑的就是如何通过促销内容的设计,将顾客购买的单值扩大,使其购买量最大化。

  思考五、如何让顾客感觉我们不是在单纯的拼价格?

  促销是一把双刃剑,做得好可以名利双收,做不好则身败名裂。很多品牌不愿意做促销的一个主要原因就是促销活动容易破坏品牌的定位,并带来价格的波动或更大的不利......点击查阅全文......↓