别把促销不当回事！
2012/7/24　 作者：李治江

　　促销早就已经不是什么新鲜事了！十几年前我在国美电器做促销专员，很多朋友不解地问我，“你一个大学毕业生怎么跑去做促销员了？”任凭我解释半天，很多人还是摇头表示不理解，他们无法想象我到底是做什么工作的，竟然有企业专门为促销设个岗位。那个时候，很多顾客半夜三更地在雨中排着长龙队，等待着国美电器新店开业，特价机、包销机、送红包、送现金、送大米送油……五花八门的促销活动让消费者为之疯狂，当时“买电器，到国美，花钱不后悔”的响亮口号更是给顾客吃了一颗定心丸。

　　十年前的繁华，今天有过之而无不及。去移动公司充个值，营业厅的小姐拼命地游说你办套餐，说办了套餐就送大米送食用油；去百货商场买件衣服，导购员每次都说：先生，我们有活动，买一送一；去街边小店买个卤菜，卖菜的大哥乐呵呵地说，多称点，买满15元送素菜一个……

　　不促不销已成了零售行业竞争的游戏规则，你还很少看到有哪些品牌从来都不做促销的，按照菲利普?科特勒营销4P理论的说法，促销是营销活动的一个重要内容，当然他谈的是广义的促销包括了广告和销售人员，而我们今天要讨论的仅仅是针对顾客的销售促进活动。促销活动做得多了自然在短期内能够快速提升销售量，但是随之而来的负面影响也浮出水面，品牌的忠诚度和美誉度直线下降造成老顾客流失，不断推出的促销活动让顾客习惯持币待购或者转换品牌，经销商的利润微薄导致服务质量打折，顾客一边痛骂着做促销活动的商家“骗人”一边对不做促销活动的商家嗤之以鼻。商家舞着一把并不擅长的双刃剑，常常是赚了几声吆喝却落得自己伤痕累累，无人时独自一声叹息。

　　该不该做促销，显然已经不是我们要讨论的问题了，怎么做促销才是重点。尽管五花八门的促销活动让人眼花缭乱，可是拨云见日你会发现，促销活动同质化现象非常严重，促销主题雷同、活动内容雷同、甚至连活动形式都大同小异，有时候我甚至怀疑，两个品牌零售商的促销活动策划人员是同一个人，后来想想，可能有些商家根本就没有专门的促销人员。模仿和复制一直是很多中小企业生存的法宝，可是在促销这件事上，外行看的永远只是热闹，对别人来说有用的促销活动换了你就不一定行的通，因为菲利普?科特勒4P理论的另外三个P（......点击查阅全文......↓