销售语言:在对的时候说对的话,销售就像谈恋爱
2012/6/12  作者:尚丰

  谈恋爱时,我们都希望在对的时间遇见对的人,对的人才可以和我们谈的来,建立深厚感情。同样,在销售的时候,我们避免不了和客户初次见面或是反复见面,来推荐产品。那么如何在开场白的时候就让客户对你有好感呢,如何在反复见面中不厌烦反而“爱”上你呢?怎么做才好呢?

   每个人说话的语速都不一样,有的快,有点慢,这主要是由于性格不同决定的,或者说一些细节经过大脑的思考,表达出来的感觉不一样。但是,我们必须要把这种不同变得同步,只有这样双方在沟通和交流时才会感觉很合拍,而在同客户交流中,合拍很重要!拍子合上了,就可以一步一步走下去。   

  如何做到合拍呢?其实很简单,如果客户的语速较慢,我们就要说得慢一点;如果客户说得像打机关枪,我们当然也不能像打手枪,也要拿起机关枪。只有这样,才能让客户感觉沟通起来很顺畅、很舒服,认为你和他很合拍,从而对你产生好感。   

  肢体动作与表达要同步   

  有时候我们需要借助肢体语言来吸引客户的眼球,最终达到促成的目的。肢体动作在交流中同样关键,据专家测试:在和客户面对面交流的时候,肢体动作的沟通占了58%,而语言占35%,其他方式只占7%。可见肢体动作比语言更重要。比如说:“张先生,您放心,这件事情没有问题,价格方面我会向上级主管汇报的。”   

  如果销售人员只单纯说出上面的话,客户可能没有什么感觉,他会想所有的销售人员都是这样说的。这样就引不起客户的“共鸣”,当然也就不来电了。我们需要用上恰当的肢体语言,来和客户同步。   

  具体实施方法叫做“挥手引导法”。销售人员首先需要手中像抓住什么东西一样,然后在横向抛出去,嘴里和客户说:“张先生,您放心,这件事情没有问题的,这件事咱们就这么定了!”   

  这样一个很夸张的肢体语言,在实际使用中能够刺激客户的眼球,最终达到影响客户心理的目的——果断的大幅度挥手会让客户产生一种确定感和真实感,从而能够加强对我们所表达言语的认同。   

  此外,还要和客户达到语言上的同步,要学会使用客户常用的词汇和语言。每个人都有自己的口头禅,如果我们在和客户交流的过程中,能够利用他的口头禅并有效地加以复述,那么事情就变得简单了。当年我在做销售的时候,就很注意把握客户的话语和口头禅,我曾经碰到过这样一个客户,他的口头禅是“怎么说呢”,无论他表达一个什么样的观点,都要说“怎么说呢”。于是,每次在表达我的意思时我就会说:“嗯,张先生,怎么说呢……”然后再继续介绍我的产品,就这样我们两个人沟通起来就很合拍,自然合作也就更合拍了。   

  在这里需要强调的是,通俗易懂的语言最容易被大众接受。所以,你在语言上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。表达不清楚,语言不明白,就会产生沟通障碍,从而影响成交。此外,销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。我公司刚搬到一个新的办公区,需要安装一个能够体现公司特色的邮件箱,于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求,便坚持认定我们要的是他们公司的CSI邮箱。   

  这个CSI搞得我一头雾水,我问这名销售人员这个CSI是金属的还是塑料的,是圆形的还是方形的。    

  这名销售人员对于我的疑问感到很不解。他对我说:“如果你们想用金属的,那就用FDX吧,每一个FDX可以配上两个NCO。”CSI、FDX、NCO这几个字母搞得我一头雾水,我只好无奈地对他说:“再见,有机会再联系吧!”    

  我们要买的是办公用具,而不是字母。如果这个小伙子说的是英语、法语或日语,我或许还能听出点道道,但是这些代码搞得我一头雾水,而且我也不太好意思承认自己一点也不懂这些代码,算了吧,给自己留点面子,去其他家买吧!所以,一名销售人员首先要做的就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。

  和客户打交道,只要能够来电,就像谈恋爱一样,马上就会进入一个蜜月期,成交就会顺理成章。所以一名优秀的销售人员都会在和客户打交道的时候,随时实施“调频”的销售动作。

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