工业品营销人的玄奘之路(下)
2012/6/4  作者:叶敦明

国内工业品营销之路,少有前人走过,更看后人如何去走。潜规则关系营销、灰色地带,这些耳熟能详的玩法,只能说是人类劣根性的投射,它们只能代表过去,没有丝毫未来。凡是不能为行业立命、为客户谋利、为企业谋未来的,都可以归结为“负能量”,神通广大的钻营者,莫为一己之利害了众人之福。

工业品营销人,以目标为事业灯塔,以信仰为精神食粮,以牺牲作底衬,以执着为常态,以圆满为目的地,用一生的短暂时光,为自己的事业凿开一条路,为工业品行业开创一片天地。叶敦明觉得,此等事,非有玄奘舍身求法的精神,莫能为也。冷眼看中国制造业,缺的就是一股子工业精神,精益求精、持之以恒、创新探索,也许就是中国制造业、中国人的出路。

1、目标:闯出一条市场引领之路

生产引领型企业,借用规模化优势降低成本、扩大市场占有率,赚的是薄利多销。中国的人口红利减少、环保成本增加,生产制造+出口型产业正在走向不可逆的末路。于是,技术引领型企业粉墨登场,高科技、星火计划、8XX计划,事后看来都是骗人骗己的败家玩意儿,我们的整体科技水平离世界愈加遥远了。

你想呀,整个国家在基础科学和应用科学上的投入聊胜于无,单凭一个个企业又怎能发展科技呢?拿来主义,反倒更为直接些。叶敦明发现,摆脱了地方政府瞎指挥的睿智型企业,开始认真构思市场引领型发展样式。以市场换技术、换管理,是改革开放懵懂时期的痴人说梦,宁可不要所谓的先进技术和管理,也不能轻易地丢了市场。市场是果,技术和管理是因,为因而丢果,得不偿失。

2、信仰:拿营销拯救技术和生产

就技术和生产的家底子而言,吾国若是硬拼欧美,如同穷人跟富人比宝。不比宝,要比巧。巧,就巧在国内市场的断层。欧美五十年干完的事情,我们非要十年搞定,这中间的错项、漏项聚成了一个市场黑洞。它无情地吞噬纯洁的、正直的理想,它成就了一批批手拿屠刀、心想成佛的变态狂。就凭这个,欧美人还要继续在国内市场迷瞪若干年。别笑,这正是国人的好时光。黑洞,给了国人黑色的眼睛,我们却用它革洋鬼子的命。

营销之根,在于人性。而国人的人性需求,裹夹着民主的理想、野蛮的欲望、传统的孝道、现代的自我溺爱,别说欧美人了,就连我们自己都搞不懂自己。这样的市场,没有一个人有绝对的把握,敢于出手者、敢于边干边调整者,胜面就会大出很多。叶敦明认为:中国人的智慧,在于模糊,在于混沌中找思路。而欧美人,若是看不清、想不懂,就不敢贸然动手。乱拳打死老师傅,我们懂的。那么,有些扭曲的营销技术,就成了拯救我们出离技术苦海的诺亚方舟。两岸猿声啼不住,轻舟已过万重山,龙舟战沧海,时不予我待,就干吧。

3、牺牲:忍痛放弃,潜心修炼

玄奘愿你拿一生向佛,工业品营销最起码要奋斗十年以上,构建符合国内某个行业、某个区域、某个企业的营销体系和营销团队。磨刀不误砍柴工,心急吃不了热豆腐,这些道理人人皆知,可坐着坐着就走形了。浮躁,是时代的通病。

在缺少透明统计数据的营销环境下,多角度研究、多圈子交流、多比对分析、多挖人性点,也许是质化暂时替代量化的方法之一。这种积累过程,是漫长的。开始不久,就会感到收获很大,觉得没有必要再去钻牛角尖了,抓大放小嘛。而我却认为,营销的成败往往在于细节:别人忽视的细节,别人不屑于顾的细节,别人做不到的细节。

这下你该明白了:国内的工业品营销人的成长过程,好比钝刀割肉,那是一个煎熬呀。没有忍痛放弃眼前之乐,没有十年图破壁的潜心修炼,热热闹闹的现在转瞬即成烟云。

4、执着:专心、专情、专注

专心,时间与空间的混合体。这一代的年轻人,善于同时干几件事,每件事情看上去半半拉拉的,可突然间,就有那么一件取得出人意料的突破。同时追三只兔子,目的就是为了追到最大的一只,......点击查阅全文......↓