关系营销:抓住顾客需要!
2012/5/29  作者:谭小芳

关系营销:抓住顾客需要!
文/交广企业管理咨询公司首席专家谭小芳

 

前言:

在讲座前面,我们先看一个案例:威利姆·戴维斯(GwilymDavies)是伦敦一家小型咖啡店的店主。戴维斯是2009年世界咖啡大赛(WorldBaristaChampionship)英国赛区冠军,他对咖啡的热爱根深蒂固。他觉察到要让顾客对咖啡有一定的鉴赏力,其中的关键是相关的知识教育。因此,他举办了一个奖赏活动—对那些光顾其他咖啡店品尝咖啡的老主顾给予奖赏。为此,他制作了“不忠诚卡片”(Dis-LoyaltyCard),限定伦敦东部的8家高档咖啡店,只要老主顾光临了这8家咖啡店中的一家,回头他们便能免费品尝一次戴维斯亲手磨制的咖啡。现在,这种反向而行的关系营销在西雅图和多伦多已经有许多仿效者。

传统的商业概念是先有生意后有关系,买卖双方发现有交易的机会时,才会建立合作的关系,当交易完成后,双方的关系亦随之结束;如果没有生意,买卖双方自然不存在关系。而著名市场学学者韦伯斯特却认为,竞争激烈的商业社会已经进入一个“关系营销”的年代,已不再是一种单纯的交易行为,所有的交易都应先有关系,后有生意,他们之间的存在是因果关系,欲要生意成功,卖方要从第一次接触客户起,便着眼于日后与客户建立及保持恒久而深厚的友谊。 

国内权威的关系营销专家谭小芳老师(官网www.tanxiaofang.com)表示,在营销过程中,企业不可避免地要与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和其他利益者之间,发生各种各样的联系以及相互作用,其关系好坏直接影响企业营销的进程和效果。因此,企业必须建立、维持和发展与相关利益者长期、密切的关系,以及正确处理与这些相关利益者的关系,是企业生存和发展的基础,并且通过这些关系的建立,形成一个完整的营销系统。

关系营销的进行是以关系的建立、维护和强化为前提的,这样才更利于建立和提高客户的忠诚度,从而取得企业的长期稳定发展。几乎所有在中国开展业务的跨国公司都知道,生意的成功离不开精通中国的关系之道,关系运作被视为中国的传统。许多西方学者也在中国日益崛起的商业实践的背景下,感叹关系营销只不过是发现了中国古老的商业秘密,甚至还有专家将“guanxi”直接叫做营销的第三种范式。在最新的出版的牛津词典中,中文“关系”的拼音“Guanxi”已被作为重要新词汇慎重纳入。在中国的传统关系往来中,人们视不同人情采取绝然不同的对待方式,这已在现代中国商业社会运用的相当极至。

在当今充满挑战的市场竞争环境下,已经无法使用过时的推销方法去开拓客户。你的销售方式是否有效,完全看你能否和客户建立起一种互惠互利的关系。著名营销专家谭小芳老师(预定关系营销培训,请联系13938256450......点击查阅全文......↓