营销成功的五大法则
2012/5/3 来源:慧聪网企业管理频道 作者:谭小芳

    前言:

    是残酷,是灾难,又是力量的角逐,智慧的博弈,生存的抉择,展现其中的精彩之笔,增加更多的启示。当人类驰骋这个世界时,战争就伴随而来,无数次的厮杀,无休止的硝烟,带来了无与伦比的灾难。跨越千年的征战奇观,留下一个又一个悬谜,胜利者往往掩埋了诸多取胜的诀窍,发掘它,揭示它,呈现战争中的玄机与奥妙。

    兵家是中国先秦诸子百家之一。兵家管理首先在于军事,但其中蕴涵的管理思想直到今天仍对企业管理及其他领域有着重要的借鉴价值,特别是企业的营销活动,是企业所有经营活动中最需要竞争意识、最富于竞争谋略的市场行为。因此,兵家思想与企业的市场营销、品牌管理更接近,所谓“商场如战场”正是道出了其中的奥妙所在。

    市场营销的一个重要手段是市场细分,营销者的任务之一是进行市场定位,识别目标市场,从而制定相应的营销策略。正像《孙子兵法》对战场上敌方的分析那样,应根据敌方的实际情况,将敌方分成不同的目标对象,并有针对性地采取不同的战略战术。

    譬如,《孙子兵法·谋攻篇》有言:“故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之,不若则能避之。”就十分形象地阐明了在敌我双方战略优劣势不同、力量对比悬殊的情况下,所应采取的不同策略与方法。孙子兵法针对不同环境条件下的诸多分析,就是为战略选择与决策做准备的,这就好比营销管理中的市场环境与竞争对手分析、组织资源、市场机会与自身优劣势分析一样,两者在运营思想与方法上是一脉相承的。

    市场营销的一个重要手段是市场细分,营销者的任务之一是进行市场定位,识别目标市场,从而制定相应的营销策略。正像《孙子兵法》对战场上敌方的分析那样,应根据敌方的实际情况,将敌方分成不同的目标对象,并有针对性地采取不同的战略战术。

    很多默默无闻的隐形大企业成功往往有其特定的历史背景和不同寻常的成功经历,一旦这些企业进入竞争激烈的快速消费品市场就会犯经验主义的错误。对于新上市快消品企业来说,甫一上市面临着数不尽的问题。

    那么怎么样的营销才算是成功的,怎么样的营销才是至高境界的营销。营销人苦苦思考。其实世上万物莫不相通,只想你想的明白,就能醍醐灌顶。物质形态的营销是一个层次,而真正高明的是意识形态的营销。比如保险行业,就是一个概念营销最成功的例子。人们在掏钱的过程中,实际买的是一种安全的概念。

    最为严重的问题就是战略规划的缺失,这会导致市场营销的盲目性和不确定性,直接导致的结果就是企业无法在科学的投入产出基础上操作市场,市场往往像一个无底洞,各种市场营销费用投入巨大,所取得的销售收益却寥寥无几,而市场营销人员却无法给出老板一个明晰的未来。这样就会直接导致市场营销人员无方向产生迷茫感,企业决策层看不到希望,市场营销部门极力争取更多的费用,企业决策层在未看到销售预期的情况下,不敢批费用。

    譬如,《孙子兵法·谋攻篇》有言:“故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之,不若则能避之。”就十分形象地阐明了在敌我双方战略优劣势不同、力量对比悬殊的情况下,所应采取的不同策略与方法。孙子兵法针对不同环境条件下的诸多分析,就是为战略选择与决策做准备的,这就好比营销管理中的市场环境与竞争对手分析、组织资源、市场机会与自身优劣势分......点击查阅全文......↓