一位服装阿姨的口碑营销秘诀
2012/4/9 来源:中国营销传播网 作者:郑对星

    关键句:1、销售的最高境界就是让客户帮你卖货!2、金杯银杯不如客户的口“碑”!

    案例故事:认识这位阿姨有五六年了,刚毕业的时候从她那里订做了一套西装,发现质量不错,后来又回去再订做了一套。这段时间,由于工作的关系,公司要统一制作服装,这次再次想起了这位阿姨,想起了她性价比很高的服装以及她良好的服务口碑。于是,再次光临、选样、谈价钱。刚进店,阿姨就“认出”我了,微笑着喊着:“靓仔,你又过来啦!”。我想不到阿姨居然还“记得”我!而且还跟我说“又过来了!”。这让我很惊讶,也很亲切。有了这种熟悉感,我也就直接开门进山跟阿姨讲了我来的目的,阿姨也非常爽快地给出非常好的价钱我!竟然让我没有和她费口舌砍价钱的念头,记下价钱,选好样式就把事情确定下来了!

    这位阿姨的店铺是开在学校附近,几乎做着的是学生的生意,所以她的服装价钱都不会很高,但是价钱不高并不意味着她的服装质量不行。恰恰相反,我在买第二套西装的时候,逛了很多卖场,要么就是价钱太贵,要么就是很难选中合身的。不像这位阿姨这里可以量身定做,而性价比还非常不错!

    跟这位阿姨聊了很多,她告诉我,有很多像我这样的工作以后都会返回来她这里继续订做服装的。她虽然做的是学生的生意,但是更多的还是熟客的生意,熟客再介绍熟客的生意。这一点也不假,我走的第二天就马上介绍一个同事来她这里买了一套西装!由于是“我”这个熟客介绍的,阿姨给了很优惠的价钱,甚至低于学生价,还送了一条高档的领带!令我那个同事很开心,我也很开心,似乎做了一件好事一样。整一个交易过程非常简单,几乎都是我在做导购,阿姨就帮忙挑选款式。有“我”这样的导购介绍,远远胜过阿姨说任何好话!这大概就是口碑营销的最高境界:让客户帮你卖货!

    像这样的例子发生在这位服装阿姨的身上很多,在这里就不一一举例了。虽然阿姨做得是小生意,但是她的小生意里面却内涵了大道理。我总结了她五点秘诀,值得我们学习!

    口碑营销秘诀一:提供性价比高的产品。如果你的产品没有品牌力,那么你做生意的第一关键要素就是要提供性价比很高的产品。如果你的产品又没有品牌,你又不能提供性价比很好的产品,那么是绝对做不好口碑客户的。像这位阿姨,她的产品没有任何品牌,也没有豪华的店铺,但是她的生意很好,这与她提供非常高的性价比的产品有关系的!为什么有的熟客宁愿不购买G2000,还来她这里订做合适的服装,就说明了这个道理!

    口碑营销秘诀二:留给新客户好印象,一次性让新客户满意。做好了新客户也就意味着以后老客户数量的增加,所以给新客户留下好印象很重要,甚至一次性让新客户满意,比做任何的说词更有用。如何让新客户满意呢?这位阿姨是这样做的,首先,他判断这个是新客户后,报价一定是最好的,不能虚高;其次,她又不能随便降价,于是她采取送东西的方法,比如我第一次订做的服装就加了点钱送了一条裤子,再比如我介绍的这个同事,送了一条高档的领带。千万不要忽略这一小动作,消费者都是贪小便宜的,尤其在你的产品价格在他能接受的情况下,如果再给点小实惠,那么会令他内心感动的!

    口碑营销秘诀三:一定记住老客户!一定要记住:不管你能否准确判断这个人是不是你的老客户,你都要把他当成是你的老客户,一句“你又来了!”的话会拉近你和客户之间的距离,会让客户觉得和你有亲切感,会让接下来的洽谈和成交容易得多!像这个阿姨,她肯定是不太记得我的,因为有一两年了,而且她每天都要接待那么多“靓仔”,怎么还清楚记得我呢。

我后来还专门问了一下阿姨这个问题:“阿姨,你真的还记得我上次什么时候来过吗?”阿姨想了一下:“我记得你是来过,但是不知道你哪天来过了。是不是去年几月份的?”阿姨这方面的确会做。

    口碑营销秘诀四:要给老客户面子,要让老客户有面子!如果是老客户介绍来的新客户,你一定要给足老客户的面子,因为这种单太容易成交了,千万要听......点击查阅全文......↓