净水经销代理商成功的六大基本要件
2011/12/31  作者:方龙胜 庞亚辉

  一从事快速消费品电子商务销售并小有积累的朋友,受卓跃咨询的耳濡目染,对净水行业发展现状亦有所了解并看好未来市场发展前景,想通过卓跃咨询介绍家靠谱的品牌做代理。其实,我们并没有建议其做净水项目,因为他还缺少做净水产品经销代理的基本要素,至少目前他不能很好的胜任净水代理经销商的角色——他希望能够赚快钱,希望的是简单,而净水产品的营销工作并没有那么简单!

  随着工业经济的发展,水污染则在加剧,而同时人们的消费能力和健康意识在提升,这些为终端净水行业的发展创造了条件,市场处在由培育期向快速发展期过渡阶段,进入黄金发展期。受行业发展前景利好消息的刺激,近两年进入行业的生产企业及代理经销商数量均呈现大幅度增长,并反过来推动行业发展壮大和净水产品的普及。但同时,根据上海卓跃营销咨询传播机构在2010年对终端净水厂家、终端净水零部件供应商和经销代理商分别做的系统调查结果看,无论企业还是渠道,进来的数量虽然不少,轰轰烈烈,但真正做的好的并不多,绝大多数还处于苦撑等待发展的煎熬阶段,正所谓“长江后浪推前浪,前浪被拍死在沙滩上”!

  从渠道发展层面研究,卓跃咨询认为,做一个终端净水行业的代理经销商,而且要做好,必须具备如下几个相关因素:

  良好当地社会资源,为发展赢取过渡期

  基于终端净水行业的非成熟属性,市场对产品的不完全了解,决定了良好的当地社会资源对于经销代理商生存和发展具有非常的意义,这里的社会资源包含两个层面,一是亲戚朋友等个体资源,二是机构单位的社会资源。

  不管是经销还是代理,在市场拓展初期都必然要经历一个过渡期,而这个阶段却涉及“生与死”关键阶段,通常长达4~6个月。根据卓跃咨询多年净水行业服务经验,一个普通经销代理商,在选择终端净水产品之前,多数并没有对其所运作的市场做太多的前期准备工作,在取得代理经销权后,一般首先是利用身边亲戚朋友和拥有的单位关系资源,以快速形成现金流,形成关系营销。关系营销的启动,在这个时期对销售增长是非常明显的。举个例子,卓跃咨询曾接触过A品牌上海区域代理商,代理A品牌净水产品已经三个月,销售非常不错,信心也非常强。他的销售秘诀很简单,随身携带TDS笔和水质电解器,不论到亲戚还是朋友家,在喝水之前都拿出这两件宝贝当场做水质实验。大家都知道,TDS笔能够反映自来水中的固体溶解物的多少,而自来水通过电解,颜色对比亦很恐怖,恐吓和人际关系的结合,只要给予足够的演示时间,加之因为关系的存在故而不信任得以解除,达成销售应该不难。

  如果社会关系资源比较好,在取得经销代理权后数月内,可以形成有效销售维持生存并为下一步发展提......点击查阅全文......↓