浅谈运动鞋服如何做好终端促销?
2011/12/16  作者:吴桂祥

  运动服市场竞争日趋激烈,产品同质化,门店环境相似化,人员服务无差异化促销形式单一化,表现得异常凸出;运动鞋服市场上的促销活动多便是以价格战为首的竞争,而买一送一,全场几折起,这两种形式是运动鞋服终端行销中最常见的促销形式,也是门店促销活动最为耀眼的形式,当这种促销形式在市场上遍地采用的时候,品牌之间的竞争已经不在是价格上的竞争,更多是品牌之间的品牌身份竞争,而这种品牌身份就是品牌力量的较量,那么运动鞋服在终端的促销活动中如何打开市场的商机及提升产品的销售量呢?

  1.促销活动可以在传统行销方式中求“变新”,且这种变新的方式易于执行且更能与顾客产生互动,拉近品牌与顾客之间的距离。

  传统的降价促销、打折促销、赠送促销,当价格达到一定的力度时同样可以大批量地吸引顾客,但是这种极端的促销方式,只能让门店薄赢利,同时对品牌的价值影响极大。因此,运动鞋服的终端促销方式应该在传统形式上求“变新”,既可以促进商品的销售又可以把持品牌不受降价的负面影响。降价不是单纯的降价,在终端促销活动中,可以通过娱乐性的游戏竞争方式,让顾客得到心里体验的满足感,再得到价格的优惠。这种价格的优惠即便是你的价格低至50元一双,顾客也不会对你的品牌负面的敏感,反而对你的品牌乐趣更乐忠。例如,举办的娱乐活动采用的竞技,如电玩具比赛、肺活量大小比拼、飙歌比赛等等,让顾客体会现场的乐趣。因此,促销活动要擅于向市场传播,追求活动的娱乐与体验,更能促进活动影响力。

  2.促销活动的切入点要站在受众可传播及易引起新闻报道层面上去发挥促销活动现场的影响力。

  判断促销活动最终效果评判标准大家通常采用以“销售额”为最终的评判,其实这种判断方式并不全面,假如你采用的促销最高让利力度,那么你的门店肯定卖得火热,但是你的利润是非常低,而且影响品牌形象,但是这种最大让利力度可以在短期限内提高产品的销售额;因此在判断促销活动的效果时,要侧重是否以牺牲产品的利润提高销售额,还是保证产品价格合适的范围内以提升产品的销售量,或者利用促销活动的炒作提升品牌在当地市场的影响力。那么这种不以牺牲产品的价格,以提升品牌在当地市场影响力的促销活动推广方式,评判此成功的运作的最高标准可以从从活动是否可易传播,及活动是否引起当地媒体的关注来评论。因此终端市场在执行促销活动时,要侧重于吸引媒体的眼球,可以从专卖店橱窗的大胆设计上,如专卖店橱窗融入中国国宝“熊猫”,这种“熊猫”是利用“宠物狗”的浓毛打扮成的“熊猫”模样。及在专卖店门口处举行“真人人体艺术雕刻”,或者发动公益,如旧衣换新衣,仅须加50元即可兑现,旧衣可支援贫困的山区等等,以吸引媒体与受众的关注。

  3.运动鞋服要擅于借助外在资源,提升促销活动的传播力度,拉动产品的销售量。

  运动鞋服在促销活动上要擅于改变促销的思维模式,擅长借助外在的资源提升自身产品的促销影响力与品牌推广的力度,可以横向借助资源,如联合家电......点击查阅全文......↓