打造有战略高度的促销活动
2011/11/20  作者:王德强

  每次走访卖场看到各厂家都在如火如荼的开展促销活动,这个送玻璃杯,那个送个玻璃碟,岂能用一个热闹来形容。

  一次,我去超市买一袋火腿肠,一促销员上来说:“先生,买火腿肠吗, 我们买两袋送一个玻璃杯”,当时我非常为难的跟促销员说:“谢谢了,我们家都有你们10几个玻璃杯了,不用了,再给我拿出去还得费力给丢了”,我当时真的不是有意调侃这个促销员,但这个普通的玻璃杯都送了一年了,我要这么些杯子不但没什么用,拿回家去还占地方。

  面对竞争激烈的市场环境,为了能够更好的刺激消费者,提升自己产品的销量,扩大自己公司的市场份额,有策略性的促销活动是在所难免的,即使是外资企业的高端产品,来到中国也不能脱俗。

  一、促销活动却与自己的品牌内涵进行了和谐的结合,不但能够提升销量,还能通过促销活动让自己的品牌与消费者进行充分的互动,这才是真正有战略高度的促销活动。

  举个简单的例子:

  A奶粉一直强调自己的DHA含量比较高,具有较好的益智作用,并且将每次促销活动统一在了“益智计划”之下;B奶粉一直在强调自己的抵抗力的作用,它每次的促销活动规划,以及促销品的采购也是仅仅围绕抵抗力来做的。

  但内资有几个企业的促销活动同自己的品牌内涵进行了充分的结合,他们的促销活动基本上都是被动的,今天看到市场上有厂家进行了买赠,明天其它厂家也开始被动跟进,开始了更大力度的买赠促销推广活动。

  二、如何才能真正做到促销与品牌内涵的有效结合呢

  依笔者来看,首先要充分挖掘自己产品的卖点,根据自己产品的卖点(产品品牌的内涵)来制定促销计划,比如A品牌奶粉的益智计划,使自己的促销活动与品牌内涵达到充分的活动,消费者通过购买产品后,能够对自己品牌的内涵有更进一步的认识和了解,这种印象并且不断加深。

  同时,提前制定年度促销规划:每季度的、每月的,根据自己的年度促销规划,采购能够突出自己品牌内涵的促销品,在制定每个档期的促销活动时,对促销品的介绍上也是:益智促销品A、益智促销品B。

  另外,结合每个档期的促销活动与自己档期的电视广告等进行联动,同时制作出符合终端卖场的助销物(POP、货架卡、摇摇卡、异型堆、促销DM单等等)。

  只有这样,才能打造出有战略高度的促销活动,才能让促销活动在提升销量的同时,为自己的品牌加分。

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