饮料企业开发餐饮渠道的策略与技巧
2011/11/4 来源:中国营销传播网 作者:李庆华 任建春

    “得餐饮者得天下”,是所有酒水厂家市场营销人员经常挂在嘴边的一句口头禅。由此可见,以大酒店、西餐厅、中餐馆、饭店、火锅店、烧烤摊、酒吧、酒馆等为代表的餐饮渠道历来是酒水品牌的兵家必争之“要塞”。

    饮料企业为什么要开发餐饮渠道?

    餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的最佳场所。做过酒水销售的人都知道,酒水企业所定义的“终端”与其他食品、饮料企业的终端概念不一样,酒水企业只把餐饮店称作“终端”。为什么?酒水企业的解释是:终端是消费者消费产品的最末端,因为消费者只有在餐饮渠道内才会直接把酒水喝掉;在KA卖场、在社区便利店、在街头的士多店都不会直接消费。因此说,餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的最佳场所。

    餐饮渠道是推广新品、培养口感偏好的最佳场所。俗话说,“先尝后买,知道好歹”。吃喝,是消费者到餐饮渠道消费的目的所在。所以说,开展以“免品、试饮、派送”为主要内容的新品推广活动,餐饮渠道是最佳场所,你不用担心会被拒绝。

    餐饮渠道饮料企业是创造销量、抢占市场的最佳场所。随着人们健康消费、理性消费意识的觉醒,加之,新的交通法规和党政机关“限酒令”的实施,酒水饮料的消费市场受到方方面面的制约,销售市场受到了大规模的挤压。

    饮料企业如何开发餐饮渠道

    借水行舟抓分销。众所周知,一个新品要实现成功上市,首先要完成通过招商来完成渠道成员的布建。饮料企业在启动餐饮渠道进行招商时,要根据自己产品的定位来选择不同的分销配送商。超高端产品要优先选择做高档干红、洋酒的客户做分销配送商,中高档产品要选择做强势地产白酒的客户做分销配送商,低档产品要选择做啤酒的客户做分销配送商。借助他们现有的餐饮网络来快速的启动市场、分销产品。现在产品销售如日中天的王老吉,在2003年以前也只是龟缩在广东的东莞、深圳和浙南一带销售,2002年的销售额也只有区区1.8个亿。从2003年起,王老吉分割销售通路,以“怕上火”为卖点,迅速开发了一支专......点击查阅全文......↓