销售业代快速成长系列(8)—谈判技巧之(一)了解餐饮终端
2011/11/3  作者:李晓年

  在啤酒行业里,商业谈判是用得最多的业务技能之一,也是能否达成合作的关键。成功的谈判不仅使合作双方达成一致,互惠互利;而且能促使个人完成销售目标,实现公司总体销售目标的重要途径。因此,销售业代必须要对谈判引起重视,不断在实践的过程中提升自己,总结出一套适合自己的谈判方法。

  以往的销售经验告诉我们,如果想再谈判中掌握主动权,就必须主动出击,对竞品投入要做到心中有数,才能在谈判中把握主动权。兵法有云:知彼知己,百战不殆。只有掌握终端的详细情况,我们才能对症下药。但是,在具体的实操当中,了解终端的情况与竞品投入的情况是谈判用得最多的,也是最难的一项工作。

  首先,先来分析餐饮渠道的特点。餐饮渠道是啤酒市场的生命线,要做好啤酒市场必须先要了解餐饮渠道的特点。那么,餐饮渠道有哪些特点及我们需要注意的地方呢?

  1、了解行业特点及竞品状况。做餐饮渠道最重要的一条就是要认真了解餐饮渠道的特性,包括领导品牌的价格、主推产品、包装、定位、及消费群体;通常来说,了解行业的特点是我们进一步了解餐饮渠道的必经之路。比如,在销售过程中,我们发现某区域的消费人群比较喜欢喝某品牌的X啤,认真研究X啤,原来X啤的味道比较苦,价格也适中(当然,这个企业也会有其他的啤酒,价格也不一样,而消费者对这款情有独钟)。这对于我们选择产品进店提供了借鉴。

  2、终端老板身份背景复杂。从事餐饮活动的老板出身、背景不一,极其混杂,也说明了做餐饮渠道是比较难的;也许有些人会问,了解老板的出身对于我们做销售有用吗?在这里,我告诉大家,这绝对有用;了解餐饮老板的背景,一是你首次谈判中能很好的占有主动权,也是双方引起共振的筹码;二是有效了解终端老板,可以让我们心中有数,包括老板的为人、喜好、诚信度、经营历史、同行口碑等。也为我们下一步进行全面评估提供有力依据。

  3、餐饮终端主营菜式不一。在销售过程中,我们发现:主营菜式很大程度上决定了啤酒的销量!举个例子说,如果一个做快餐店的餐饮,如果能买到50件/月,那一定很厉害了,但是,如果一个做烧烤、夜宵的餐饮店一个月能买到50件,那它一定是一个小店。了解餐饮终端的主营菜式是实现全面评估的重要方法之一,比如,对于做饭店的餐饮来说,全年中的每一个月销量一般都是很稳定;但是对于火锅店来说,就是要分季度去评估了。所以,做餐饮渠道的业代对这一点要注意了。

  4、餐饮终端经营的历史不一。了解餐饮终端的经营历史也很重要,在很多时候我们发现:我们往往喜欢和那些经营历史比较久的餐饮终端打交道!因为这些经营历史比较久远的餐饮终端一般来说,生意比较稳定,回头客比较多,一般来消费的都是冲着这里的特色菜来的(也为谈判特供有力说服力),二是信誉度比较好,在结款方面会使人比较放心;三是比较好掌控,对于经营历史比较久的餐饮终端,一般来说做啤酒都是比较久了,对行业的操作模式及方法比较熟悉,掌控起来比较得心应手。

  5、餐饮渠道关键人“多”。在啤酒行业里,餐饮渠道不同于商业渠道,做过BC类渠道的同行应该......点击查阅全文......↓