避开锂电营销的那些“黑洞”
2011/10/31 

    核心提示:电动车行业由于受国家产业政策影响,自2011年3月份以来国家四部委联合发文对 “超标电动车”的限制,以及近期国家九部委加大对铅蓄电池企业的整治力度,大大地推动我国锂电车市场的发展。此前,星恒曾携手天津爱玛以“超低价送相机”方式对锂电车进行大力推广,绿源集团也曾不遗余力在北京展开大力促销……但都未能取得理想的市场效果。

电动车行业由于受国家产业政策影响,自2011年3月份以来国家四部委联合发文对 “超标电动车”的限制,以及近期国家九部委加大对铅蓄电池企业的整治力度,大大地推动我国锂电车市场的发展。此前,星恒曾携手天津爱玛以“超低价送相机”方式对锂电车进行大力推广,绿源集团也曾不遗余力在北京展开大力促销……但都未能取得理想的市场效果。

对此,作为长期关注、跟踪、咨询、服务于新能源行业的上海蓝慧营销咨询机构,经过多年的市场探索和深度洞察,发现锂电车之所以难以量产、普及跟很多因素是息息相关的。其中,很多因素一直制约着行业的发展,如消费观念的问题、市场切割的问题、销售通路的问题、售后服务的问题、利益分配的问题、品牌定位的问题,产品系统的问题等等。以下为上海蓝慧营销咨询机构分享最新研究成果——《避开锂电营销的那些“黑洞”》,以飨读者。

黑洞一:认知不足,缺乏思考

很多生产锂电的企业之所以失败,究其原因,无非是采取了错误的品牌定位及营销策略——用卖电动车的模式生搬硬套去营销锂电。这就好比当年曾虎视眈眈的摩帮试图进军电动车行业,最后没几家成功的一样。不是这些企业没有经验、没有实力,而是大家普遍存在对电动车行业认知不足、缺乏理性。大家都觉得很简单,殊不知,这其中涉及到消费者群体、通路设计、售后服务、分配系统等诸多因素。笔者的理解,摩托车与电动车表面差异不大实则相去甚远,根本不是一个行业。为什么这么说?其一,终端消费者的差异。一个普通百姓日常代步工具,一个则是个体载客赚钱工具;其二,终端卖摩托车的导购。试问导购员是卖电动车提成高,还是摩托车提成高?其三,摩托车渠道商。试问摩托车渠道商是摩托车利润高,还是电动车利润高?最后,售后服务。摩托车工作量大,还是电动车工作量?几个问题分析下来,出现上文所述现象,背后逻辑就这么简单。

好了,话题重新回到锂电车。锂电车的发展趋势,好还是不好?其市场,是在都是还是乡村?其销售,是利润高空间大还是利润低空间大?终端如何打造?通路如何设计?市场如何推广更有效?大家都在说通货膨胀,菜市一天一价。那么,车市如何做到一天一价?笔者理解,也以此告知锂电企业:锂电企业跟电动车根本不是一个行业。传统电动车是谁用?答案显而易见,普通百姓。有人曾扬言:未来锂电会替代铅酸。这种话简直痴人说梦,几乎不太可能。按照此人思维,就不应该倡议平衡差距与建设和谐社会了。

黑洞二:定位不准,人群错位

锂电和铅酸原本就不属于同一个行业,品牌与通路也都存在差异。很多企业试图通过铅酸向锂电延伸,这就明显是一个误区了。锂电和铅酸并非是电池互换那么简单,这其中涉及到很多因素:目标消费者的心理、动机与行为洞察。举个简单例子,捷达的车主,在宝马......点击查阅全文......↓