中小企业营销突破之二——坚守产品
2011/10/16  作者:张立伟

中国的市场营销正在大踏步的“跨越式”发展,这种“跨越式”发展一方面是经济增长与营销实践相互作用、促进的产物,另一方面,也不可避免的出现了误导企业运营的认识和行为偏差,从中小企业的角度看,令人担忧的是我们正在跨越产品所必须要经历的、基于为目标客户创造独特价值的不断完善与创新的实质过程,大有向脱离产品的虚无的“品牌”、“定位”、“策划”等跳跃之势,而随着各种“时髦理论”的层出不穷,很多中小企业被忽悠得越来越急进而不自知,往往在寻求营销突破时南辕北辙,着力在营销表象上下功夫,这是消费者和市场的悲哀,更是中小企业运营的陷阱和灾难。

一、 坚守产品是中小企业营销突破的正途:

大多数中小企业面临的现时瓶颈来自于既有产品无法形成有效的市场突破,于是,企业面对一些光鲜唬人的“时髦理论”开始迷失并趋之若鹜,以为找到了灵丹妙药,进而谋求在“心智”、“情感”等所谓品牌和传播层面进行短线突破,殊不知,我们正在远离真相,远离营销突破的正途——我们必须认识到,在现今的中国市场状况及中小企业层面,产品要素在决定营销实效的诸要素中仍然是难点和基础,产品是企业与目标客户建立关系的第一通道,也是主要通道,脱离了这一通道和基础,其他营销要素发挥的作用就会大打折扣,甚至会出现根基不牢、地动山摇的恶果,而既有产品的现实困境也不能构成中小企业放弃夯实产品基础的理由,这是不容回避的门槛,只有在营销思维的主导下,以客户需求为机会点带动完整产品的创新才会使营销突破有所附着,中小企业只有坚守产品,专注产品,不断进行产品的客户价值创新,才能取得实效的营销突破,也才能在渐进的市场规范变化中成为最终的胜出者。

二、如何坚守产品?

1、避免被蛊惑:在这个信息爆炸、营销理论满天飞的环境中,避免被蛊惑对于众多有着生存与发展突破急迫需求的中小企业来说,实在是件难事,但我们能够把握的是,无论多么先进的营销理论和观点,都应该是建立在定义对目标客户产生独到价值的完整产品基础上的,否则便是骗钱的幌子或至多是不切实际的空谈,这在“大师”泛滥的中国营销管理领域的今天,尤其需要警惕。另外,作为资源有限的中小企业,实力与变化的对等匹配是我们要牢牢把握的原则,机会时代的成功已经远去,我们必须让有限的家底能够承担起变化并让变化可控,而坚守产品无疑是最佳选择之一。

2、坚守产品的客户价值:坚守产品不是按兵不动,更确切的说是中小企业需要首先补上为目标客户创造独特价值的基础营销课程,从产品角度说,我们既有的产品就如怎么看都喜欢的自己的孩子,出色多多,缺陷为零,而遗憾的是,这往往并非事实——国内的中小企业能真正做到在客户价值层面审视产品并不断进行产品创新的企业屈指可数,产品之于客户的价值常常只停留在经济利益层次上,既不高,又缺乏独特性,这样的产品本身是缺乏生命力的,我们必须正视并开始检讨,而现有客户的不满便可作为这种检讨与改进的直接依据。值得注意的是,我们绝不能忽视对最终消费者或最终客户的价值评判和价值提升,因为单纯的中间客户导向,很可能又使企业回到简单的对客户经济利益提升的误区上,这无论是对企业在价值链上谋求优势位置,还是对企业的长远发展都是弊大于利的。因此,重新梳理现有的客户群及最终消费者的价值,在目标客户关注的关键点上发力,从微调到质变,持续改进和创新,走专注到专业之路,才会使中小企业坚守产品有所收获,才能带动企业产品和产品创新能力的质变,为及早突破营销困境奠定坚实的基础。

3、将产品作为绝对的营销基础:产品是营销诸要素的基础,这应该是有点营销常识的人都明白的道理,但其在中小企业的日常运营中却早已发生了变异,归结起来理由众多,要么是......点击查阅全文......↓