白酒营销中的 “厂商共赢”
2011/9/18  作者:王运启

  当前市场由于白酒品牌众多,经销商可选择的余地很大,所以造成白酒企业招商难度提升。在这个前提下,目前全国白酒经销商的市场销售经验都是非常有限的,所以很多经销商在以前代理失败或销售碰壁后,多了一份谨慎,故倾向于两个方面的白酒品牌代理或加盟,其一是知名度高的品牌,尤其在大众媒体广告传播频率高的品牌,其二是企业有着成功销售的样板,对经销商的终端销售拥有系统支持的品牌。一些企业的品牌不知名、产品不优良等原因造成经销商的终端销售不顺畅,导致经销商们怨声载道,慢慢地就失去了合作的耐心和兴趣,厂商的销售从此便处于恶性循环之中。

  实际上,对于白酒企业尤其是那些没有或基本没有自己的营销队伍的白酒企业而言,企业和经销商的销售业绩直接关系到企业的发展,如果经销商对所经销商的白酒品牌失去了信心或销售不畅甚至不会做营销,那么,对于白酒企业的伤害将是巨大的。因此,对于很多白酒企业或企业而言,如何更好的帮助经销商简单做营销,使经销商不再感觉孤立无援和孤军作战,同时更能够感受到企业的后方强大支持,使白酒产品的营销做起来既简单实用,又潇洒可行,最后能够实现白酒企业商家的互惠共赢就显得尤其重要。

  一、互信沟通,建立营销联盟

  对于许多白酒厂商间而言,合作开始,没有深入建立互信。而合作伊始互信问题是第一大关,而且是决定项。当然,一点疑心没有也不现实,但是一定要在合适的度内,这个“度”,就要靠双方来把握。白酒企业按约定该兑现的一定要对商家兑现;企业加强对市场业务人员的监管,杜绝“信口开河”的个人乱承诺现象。即使出现了,企业一定要在合理的范围内解决,低调处理,避免事态扩大;企业在可控制的区域范围内定期做些能增加互信的“诚信沟通会”增加互信,并认真听取商家的反映进行自身的调整;企业若诚信了,商家一定要摒弃欺骗隐瞒、搞小动作、耍小聪明等现象,白酒企业若不诚信,商家必须向企业沟通协调。解决了诚信的问题,沟通就变成了关键。

  厂商若想实现合作也必须实现有效沟通,沟通畅快必将加速双方合作的进程和关系的巩固,近而形成这种厂商间的“营销联盟”。双方可以定期或不定期地召开全体经销商大会,一是传达白酒企业信息,二是经销商反馈。白酒企业一定要重视商家的建议和反馈,另外组织经销商圆桌会议,互相沟通取长补短;定期或不定期地召开区域性会议如大区会等。对于白酒企业而言,与经销商合作很多都做的是一锤子的买卖,把货发出去了,就对经销商不闻不问了,对于经销商的人员招聘、营销团队、产品上市、网络分销、市场传播、......点击查阅全文......↓