农资营销变革:自由加盟连锁时代的来临!
2011/8/8  作者:孔长春

  农资市场的销售流通渠道:已经由单一的农资公司、基层农资供销社,变为现在的农资公司、农业三站、个体经营户三足鼎立之势。形成这样的局面主要源于他们各自的经营特点和优势。

  农资公司:大多属于国营、集体性质,经营体制僵化、负担重、商品价格高,商业信誉高、品种丰富。

  农业三站:基本属于集体性质,现在大多由个人承包,因为从事单一的商品专卖,市场抗风险能力较差,近年来受到个体经营户冲击很大,其商业信誉高、对消费者也有较好的使用技术指导、商品价格较低。

  个体经营户:经营灵活、空间距离具消费者近、价格灵活,但商业信誉相对较低。

  营销专家孔长春老师(官网:www.kongmingteam.com)分析说:农资公司、农业三站、个体经营户从商业业态看同属传统的商店形式,既规模小、经营形式为简单的商品买进买出、市场抗风险能力差、组织机构落后、具有极强的地域属性、从业者缺乏现代营销意识等。

  当超市、特许专卖、加盟连锁、量贩、便利及网络商店等新商业业态,改变着其他商品的销售通路时,当各类营销意识在其他商品通路中演义时,我们的农资市场仍在静静的等待着农资商业新营销整合大时代的到来。   

  整合农资商业中的黑洞!

  营销专家孔长春老师说:农资市场与其他市场相比具有很强的个性特征。农资的消费需求总量巨大,但区域消费需求量很小;农资需求和农作物一样具有很强的季节性;农资是农业生产资料,消费者更强调产品的功能、价格;农资的消费者是社会属性很单一的农民,消费者心理较容易把握。

  所以总体上讲,农资商业所面临的消费市场特点与城市商业有很大的不同,但经营难度和市场竞争激烈程度并不高于后者。现代商业在整合传统农资商业时,要注意农资市场个性特征带来的一些问题。 

  首先,农资消费需求在空间上极为分散,且数量单位巨大,单位需求数量很小。现代农资企业必须在货源上发挥集团的优势,以量取胜。而着就临着数量巨大的终端网点建设问题。 

  我国农资消费地域主要集中于县、乡、镇,据最近统计数据显示,我国县级行政区划有2861个,乡镇行政区近40000个,而同期我国的城市数量仅600多个,也就是说要开拓一个行政省,开拓者就可能建设1500个网点。建设数量巨大的网络终端,对于任何一个集团、企业都是难以做到的。 

  其次,因为农资需求消费是用于农业生产的,而农业生产具有很强的季节性,大量的终端销售单位面临淡季(甚至是空白销售季节)的维持问题。现在的农资个体经营户得以快速发展的一个重要原因就是,他们在销售淡季基本是歇业大吉。农闲季节终端网点的维持管理,是现代商业单位进入农资商业领域的又一个有待解决的问题。 

  第三,农资属于生产资料,所以农资商业单位要受到较为严格的行政管理,而当地化的行政管理可能被现有的农资公司、三站所利用。其实这种情况在香烟、酒类等商业领域也屡次出现,农资公司、三站甚至可以把当地的行政力量与市场非正常竞争手段结合,妨碍现代商业单位正常经营。现代农资商业单位进入农资商业领域,怎么面对各类不正当的市场竞争也是个极为可能遇到的问题。 

  第四,农资销售终端空间距离特点,使现代商业单位的必须建立巨大物流配送体系,已便实现规模化经营。如网络建设一样,这对于任何一个集团企业都是件非常困难的,而且在......点击查阅全文......↓