礼业迈入精细化
2011/8/1 

“现在我们开始挑剔了,开始对客户进行选择。”一家礼品公司老板日前和笔者聊天时的豪迈之情溢于言表。随着礼品行业的日臻成熟,礼品公司的竞争规则正在发生变化,礼业老板的想法也日趋理性。

从盲目扩张到理性发展,从“普遍撒网”到“资源聚焦”,从“来者不拒”到对客户的严格筛选与贴身服务,优秀礼品企业的发展轨迹充分证明:从粗放式转向精细化是礼业发展的大势所趋,礼品供应商采购商之间正在构建新的利益共同体。

“客户数量不是竞争力。”另外一家行业标杆型礼品公司老板在谈到公司十几年的发展时,发出由衷的感叹。

经历了十多年的跑马圈地,该公司在2007年初拥有了52家不同类型的客户。然而到年底,公司不仅面临亏损,而且被多家客户供应商发出取消礼品供应商资质的警告。通过认真分析,该公司发现:服务的客户一多,有限的资源就会被分散,结果每家客户都没有服务好。客户数量虽然很多,但是没有一家客户把他们当做核心供应商,得到的只是些难度大、利润低、批量小的订单。由于和客户的业务频率低,结款的周期就比较长,再加上客户的下单量小,无形中提高了服务成本。这样一年下来,该公司不仅得不到客户的认同,而且连辛苦钱也赚不到。

2008年该公司开始调整,对客户资源分级削减。“不讲信誉、不按时结款、不尊重原创”的客户坚决取缔;没有明显竞争优势的客户陆续退出。一年下来,公司服务的客户从原来的52家调整到6家,公司整体的销售额没有明显下滑,利润额及在客户心目中地位却直线上升。

事实上,由于调整之后公司能集中有限的资源与精力,为采购商提供更好的服务,从而保持了更加紧密的合作关系。尽管放弃了很多客户,却可以集中精力服务好筛选下来的优质客户。而优质的服务让公司在客户端的采购份额中不断提升,无形中又降低了服务成本,从而使企业获得了良好的口碑及盈利能力。客户数量的由多到少,反而成就了公司利润的由少到多。

与礼品公司开始筛选客户同步而来的是采供双方间的新型采供合作关系。

在传统的礼品采供关系中,往往是采购商高高在上地发号施令,想方设法打压价格;供应商服服帖帖地唯命是从,绞尽脑汁寻求利润。而今,与供应商建立新型的采供联盟关系,已经成为越来越多世界500强企业的采购发展战略。礼品采购商与供应商之间结成战略联盟将成为必然的发展趋势。

采购商与供应商之间的联盟不是高调的口号,而是包含采供之间经营理念的沟通与磨合,相互间发展战略的支持;利益共享、风险共担的利益共同体链条的构建;市场秩序的维护;规模与效益关系的界定等一系列实实在在的内容。对采供双方来讲,只有构建真正意义上的采供战略联盟,以互惠互利为前提,才能在各自的范围内做大做强,实现各自的战略利益。

随着礼品行业的不断发展,供应商和采购商都在选择志同道合的客户,以谋求从单一的购销关系转变为紧密的合作关系。亦即,礼品公司要为采购商提供有价值的服务,采购商也必须考虑礼品......点击查阅全文......↓