“华帝之道”:精细化深耕策略
2011/7/17 来源:《经理人》杂志 作者:肖文

华帝的下乡策——“上山下乡”的“华帝之道”

今年以来,虽然房地产业遭遇强势调控,但受房地产影响颇大的国内厨卫市场竞争的热度依然不减。中国燃气具行业排名第一的中山华帝燃具股份有限公司,在稳步发展一二级市场的同时,更是加速了“上山下乡”的步伐,计划全年在县级城市增设400??500家专卖店,在乡镇增加2000家专卖店,以形成对农村市场的全面覆盖。

“华帝要做厨卫行业的老大,必须对全国市场形成全方位的覆盖,做从上到下通吃的品牌,从一线城市到偏远的乡村,都要有我们的产品。”华帝总裁黄启均说。

华帝的“上山下乡”之路怎么走?

独家代理制

通过对全运会、奥运会、青运会、亚运会等大型体育赛事营销的成功运作,华帝产品已经家喻户晓,成为高端产品的象征。而与即将召开的2011世界大学生运动会携手,成为中国燃气具领域唯一的大运会赞助商,使华帝又一次迎来了提升品牌知名度和影响力的机会。

但是,华帝在乡村会有市场吗?

“现在乡镇市场比前几年好做多了,农民不光注重价格,也注重品牌和售后服务。”华帝副总裁、国内销售事业部总经理刘伟说,“特别是灶具这类涉及安全的产品,华帝在宣传时就不断地提醒消费者,哪些钱是不该省的,并且告之消费者我们的产品到底贵在哪里,多了什么样的安全措施。在产品规划方面,华帝推向乡镇市场的也是适销对路的产品,包括一二级城市现有产品线中的中低端产品和家电下乡产品,以及为了配合乡镇市场而开发的专供产品。”

华帝在乡村市场的试水始于2006年。当时,华帝在广东茂名试点农村乡镇市场的开发和管理,以期获取样本数据。2007年,华帝与创维联合冠名的 “创维—华帝新农村影院工程”,放映地区覆盖了广西、四川、山西、辽宁等12个省所辖的147个县市,放映地点为乡镇集会所在地和人口较为密集的行政村,使华帝品牌真正走进了乡村。

此次在乡镇市场全面布局,华帝仍坚持自建渠道的独家代理模式。在华帝总裁黄启均看来,专卖店的功能不仅仅局限于售货,同时也是一个品牌文化的展示和体验站。华帝的所有乡镇专卖店中,只允许销售华帝品牌的系列产品。

很显然,这与其他品牌的销售方式完全不同—农村市场传统的分销模式,是一家家电专营店经营多个品牌,对消费者来说,也意味着多种选择,经营者可以选择经营A品牌,也可以选择经营B品牌。哪种产品......点击查阅全文......↓