推销实践中的提问技巧
2011/7/13  作者:李旭东

两名教士分别向上司请求说:“在祈祷时可以抽烟吗?”和“我在抽烟时可以祈祷吗?”回答的结果大相径庭,这就是表述方式的差异!恰当好处的提问与答话,有利于推动洽谈的进展,促使推销成功。本文谈谈洽谈中如何提问的技巧,希望能够给广大推销人员一些启迪。

1. 单刀直入法

这种方法要求销售员直接针对顾客的主要购买动机,开门见山地向其推销,打他个措手不及,然后 “乘虚而入”,对其进行详细的劝服。请看下面这个场面:门铃响了,一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上,当主人把门打开,这个人问道:“家里有高级食品搅拌器吗?”男人怔住了,这突然的一问使主人不知怎样回答才好,他转过脸来和夫人商量,夫人有点窘迫但又好奇地答道:“我们家有一个食品搅拌器,不过不是特别高级的。”推销员回答说:“我这里有一个高级的。”说着,他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着不言而喻,这对夫妇接受了他的推销。加入这个推销员改一下说话的方式,一开口就说:“我是某公司推销元,我是想来问您是否愿意购买一个新型的食品搅拌器。”你想一想,这种说话的推销效果会如何呢?

2.连续肯定法

这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答,也就是说,推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题,连续地回答“是”,然后,等到要求签订单时,已造成有利的情况,好让顾客再做一次肯定答复。如果推销员要寻求客源,事先未打招呼就打电话给新顾客,可说:“很乐意和您谈一次,提高贵公司的营业额对您一定很重要,是不是?”(很少有人会说“无所谓”),“好,我想向您介绍我们的某产品,这将有助于您打到您的目标,日子会过得更潇洒,您很想达到自己的目标,对不对?”……这样然顾客一“是”到底。

运用连续肯定法,要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细的思考,特别要注意双方对话的结构,使顾客沿着推销人员的意图做出肯定的回答。

3.诱发好奇心

诱发好奇心的方法是在见面之初向顾客说明情况或提出问题,故意讲出一些能够激发他们好奇心的话,将它们的思想引向你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见的采购经理递上一张纸条,上面写道:“请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心,他要向他请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心,他向我请教!这样结果很明显,推销员应邀进入办公室

但当诱发好奇心的提问方法变得近乎要耍花招时,用这种方法往往很少获益,而且一旦顾客发现自己上了当,你的计划就会全部落空。

4.“照话学话”法

“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解,然后在顾客的见解的基础上,再用提问的方式说出自己说的话。经过一番劝解,顾客不由得说:“嗯,目前我们的确需要这种产品。”这时,推销员应不失时机地接过话头说:“对呀,如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱,那么还要待多久能成交呢?”这样,水到渠成,毫不娇柔,顾客也会自然地买下。

5.刺猬效应

所谓“刺猬”效应,其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题,你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈,把谈话引向销售程序的下一步。顾客:“这项保险中有没有现金价值?”推销员:“您很看重保险单的现金价值吗?”顾客:“绝对不是,我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个顾客,若你一味地向他推销现金价值,你就会把自己推到河里去一沉到底,这个人不想为现金价值付钱,因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义,提高他这方面的认识。

一般说来,在推销时恰当运用这些探索式或引导式的提问,往往能达到事半功倍的效果,另外提问时还要记住:必须使他们能回答的上来的问题。
李旭东:电子邮件:myls200......点击查阅全文......↓