营销人员的案例教学
2011/6/13  作者:邱婧

  比起寻常导购只想着向顾客“卖”东西,这种帮助顾客“买”东西的理念和模式,是更智慧的选择。

  1908年,哈佛大学商学院的第一任院长有一个未成熟的想法——除了生涩的理论,有没有其他更有效的方法去分析真实营销中出现的各类现象?过了几年,哈佛商学院推出了举世闻名的案例教学。

  案例教学法是一种以案例为基础的教学法,案例都是来自于商业管理中的真实情境或事件,透过此种方式,有助于培养和发展学生主动参与课堂讨论的积极性。案例本质上是提出一种教育的两难情境,而教师于教学中扮演着设计者和激励者的角色,鼓励学生积极参与讨论。

  在案例教学中,没人会告诉你应该怎么办,而是要自己去思考、去创造,使得枯燥乏味变得生动活泼,而且案例教学的稍后阶段,每位学员都要就自己和他人的方案发表见解。通过这种经验的交流.一是可取长补短、促进人际交流能力的提高,二也是起到一种激励的效果,引导学员变注重知识为注重能力。现在的管理者都知道知识不等于能力,知识应该转化为能力。

  管理学的本身是重实践重效益的,案例教学正是为此而生,为此而发展的。哈佛的案例教学显然是世界上公认的有效和高技术的培训方法。为了用哈佛模式来解决中国式的门店营销问题,营销专家王建四先生用了10年时间去全国的众多门店进行了深入的调研,在他的新书《卖什么也别卖东西:轻松创造门店销售奇迹(第2版)》针对关键的销售环节和各种销售情景,提炼出了一整套与顾客沟通的话术模板,当店员把话术模板运用到自己的销售当中,能够大大提高签单率。

  一个门店的店员,热情而卖力地向顾客推销自己店里的最新货品,但是顾客不为所动,转身离开了。这种情况也许会发生在国内的任何一座城市里的任何一家门店。

  一个门店的店员,好像聊家常式地和顾客一起讨论要买的商品,然后顾客毫不犹豫地买下,这种情况亦发生在国内的任何一座城市里的任何一家门店。

  后者和前者业绩上的区别,往往并不是门店和货品差异带来的。真正能创造销售奇迹的,是导购营销意识和销售技巧上的区别。门店的销售员最容易遇到的问题往往是“我说了很久,为什么顾客不理我?”、“顾客问我价格,为什么我回答了之后他就走了?”、“顾客本来要购买了,为什么忽然改变主意?”等等。

  对各类门店来说,其店长和导购每天都会遇到类似的问题,这种来自实践并经历过反复锤炼的模板可谓对症下药,为人员流动性比较高的销售行业提供了一个简单有效的培训方法。

  王建四认为,如果门店导购能够轻松读懂客户的心,自然地引导顾客走向成交,那么业绩的提升甚至翻番,就成了水到渠成的事。比起寻常导购只想着想向顾客“卖”东西,这种帮助顾客“买”东西的理念和模式,是更智慧的选择。