推销中12种创造性的开场白
2011/6/5  作者:黄加有

  营销员与准顾客交谈之前,需要适当的开场白。开场白的好坏,几乎可以决定这一次访问的成败,换言之,好的开场白就是营销员成功的一半。推销高手常常用以下多种创造性的开场白。

  1、金钱

  几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如:“某某顾客,我来告诉你一种省钱的方法。”“据测算,每投入保健支出一元,就能减少疾病开支7元”等。

  2、真诚的赞美——不是拍马屁

  每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。

  赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标

  “张女士,您的衣服很漂亮“这话听起来象拍马屁,但是如果换成“张女士,您穿这件衣服很高雅、很适合您的气质”这话就是赞美了。

  下面是两个赞美客户的实例:

  “我听王阿姨说,您是很注意保健的人。她夸赞你是一位生活很有规律的人。”

  “恭喜你啊,李阿姨,听说你参加老年活动又获奖了,您真是风采不减当年啊。”

  3、利用好奇心

  现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说:“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥秘的事物,往往是大家所熟悉关心的注意对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

  一位推销员说:“这种神奇的保健品××核苷酸能从根本上解决问题,是细胞的本源营养,能让你的细胞跑起来。”营销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给顾客。

  4、提及有影响力的第三人

  告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个都有“不看僧面看佛面”的心理。所以,大多数人对亲友介绍来的营销员都很客气。如“何先生,您的好友张先生要我找您,他认为您对我们的产品感兴趣。”这种打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不能自己杜撰编造,要不然顾客一旦查对起来,就会露出马脚。如果能出示引荐人的名片或介绍信,效果会更好。

  5、举著名公司或人为例

  人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员如果能把顾客这层心理好好地利用,一定会收到很好的效果。

  “李先生,XX大学的王阿姨用过我们的核苷酸,她的糖尿病都好很多了。”

  举著名的公司或人为例,可以壮大自己的声势,特别是如果举的例子,正是和顾客相同的地区或职业,效果就会更显著。

  6、提出问题

  营销员直接向顾客提出问题,利用所提问题来引起顾客的注意和兴趣。如“张先生,象您这么忙的成功人士,该怎样保健来保持良好的身体状态呢?”营销员这么一问,无疑将引导对方逐步进入面谈。

  在运用这一技巧时应注意,营销员所提出的问题,应该是对方最关心的问题。提问必须明确具体,不可言语不清楚,模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。

  7、向顾客提供信息

  营销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识等,会引起顾客的注意。这就要求营销员能站到顾客的立场上,为顾客着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对营销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。营销员为顾客提供了信息,关心了顾客的利益,也获得了顾客的尊敬与好感。

  8、表演展示

  用产品做试验

  9、利用产品

  营销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。如:展示核苷酸所获得的各种荣誉的图片等。

  10、向顾客请教

  营销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

  有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己,营销员有意找一些不懂的问题,或装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。

  11、强调与众不同

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