会销另类思维--俱乐部营销
2011/5/29  作者:黄加有

  俱乐部或联谊中心一般是在市区中心租一个豪华的大厅,现场布置很精美,以“服务上帝”为理念,追求友情、亲情星级服务,建立一对一的营销模式,将真诚、友善回馈消费者,把俱乐部或联谊中心建成一个集员工业务培训、消费者引导教育、服务观念推广的基地。以轻松的休闲方式,以娴熟的产品推荐,以科学的使用习惯为宗旨,开辟一个传统营销思维无法逾越的新景观。它将以专业的服务态度、服务技能和质量以及温馨的服务环境感动消费者,产生购买行为,并把消费者培养成为忠实的不断重复消费的老顾客,提高产品销售量和公司效益,树立良好口碑形象,提升品牌的综合竞争力。 

  当下就很多企业,包括一些知名的医药企业,尤其是投放了大量广告还没有收益的企业,都认识到了这个问题,开始尝试俱乐部或者联谊会以及社区营销这些广告投入小,甚至没有投入,只有员工的促销活动费用,但收入很稳定,并且回报也很高的新的运做方式。

  俱乐部运做的成功与否,关键在于会员资料的收集情况。传统的运做方法是:俱乐部深入到在社区收集会员资料,和小区的居委会建立一种长期的合作关系,通过聘请居委会的主要负责人作为俱乐部的顾问或名誉顾问,同时居委会向俱乐部有偿提供小区顾客的资料,采取一份资料X元,或者根据提供的资料,消费者变成俱乐部会员时,一个顾客奖励小区的居委会Y元。有直接的利益驱动,并且仅仅是提供资料,一般接触这样运做的企业比较少的居委会或者街道办,往往比较配合,随着大量的俱乐部或联谊会以及专门做社区营销的公司大量涌现的时候,居委会或者街道办的胃口和要求就水涨船高了。很多诸如在小区的宣传栏里面张贴产品的宣传广告,在周六、周日派员搞现场展示促销和咨询活动,或产品的知识讲座,都受到严重的限制,除非意思到位。 

  然而,笔者在俱乐部在成立初期,简单的变换活动的方式——不仅在繁华市区布置了一个非常漂亮的大型会场,还在偏远的并且风景很优美的远郊区租了一套场地,作为俱乐部的分据点,费用很低很低。采取在市区和走出去旅游相结合的方式,却收到了意想不到的好效果: 

  首先是社区的街道办或居委会对我们奉若上宾,不仅绝口不提关于消费者的名单资料收费的事,而且在小区的宣传栏里面张贴产品的宣传广告,在周六、周日派员搞现场展示促销和咨询活动,或产品的知识讲座一切OK,只是因为我们把那些厌倦大都市生活,并且很寂寞的老头老太太集中起来,拉出去参观旅游,在旅游的过程中,大客车上的......点击查阅全文......↓