叉车行业代理商的开发和维护
2011/5/29  作者:顾梓城

  代理商的开发和维护,以前就是指单纯的寻找和开发叉车经营者,而在现在的形势下应该赋予更广泛的含义,开是开发和寻找,发是发展和培养,维是指维持良好的合作关系,护是指保护和管理代理商。

  一、 代理商的现状和分类

  我觉得叉车行业,尤其从代理商队伍和规模方面来说,现在与几年之前已经有了本质的变化。如果细分市场,我们可以将目前在经营叉车的代理商大致分为以下几类:

  1、 个体工商户,以单纯的修理和配件为主,无营销团队,无经营理念,无长远发展规划,甚至无一定的知识文化水平。

  2、 一般纳税人公司,这样的代理商是一般纳税人,但也是以修理和配件为主的,附带加以整车销售,其公司经营利润主要来自修理和配件。

  3、 销售公司,这类公司的基础是一般纳税人,但是他们是以单纯的销售为主,这种公司有固定的销售团队,他们的生存和利润就是来自于销售。这类公司的生存力很有风险,因为他们的盈利渠道比较单一。他们的缺陷就是没有成熟的售后服务团队和配件部门。

  4、 销售服务公司:我为什么要加上服务两个字?是因为这样的公司结合了上述几个模式的共同特点,有销售团队,有服务团队。这类公司的盈利和生存力在目前乃至在未来的竞争中都是比较强的,发展前景比较看好。

  5、 外资品牌的销售公司,这类代理商一般都是以进口叉车品牌销售为主,无论从公司内部组成还是从管理,都体现了外资品牌的理念和正规化。但是目前这类公司往往都是两条腿走路,一手拿进口,一手拿国产,因为满足高低档消费群体的需求才能更有利于他们公司的发展和盈利。

  从我们公司目前的代理商团队来看,我们有相当一部分的代理商都是在五六年前就跟我们一起在合作了,但是公司的脚步在不断前进,他们的理念却在原地踏步。从某种意义上来说,没有进步就是退步。

  因此,我们原有的一部分老代理商目前都陷入了这样的一种窘境:销售下滑,竞争无力,市场份额萎缩。究其原因,是因为现在叉车市场的客户群的消费理念变了,市场上也涌现出越来越多的以销售为主的新代理商,销售模式也发生了根本的改变。现在叉车销售已经从坐在家里等上门变成主动走出去竞争的模式,可以预言那种没有一支成熟销售团队的代理商注定是要被淘汰的。也是不能发展壮大的。  

  二、代理商的开发

  我想,上面我分析了代理商的现状,我们就能比较清楚的知道,哪一类的代理商才是我们最需要的代理商,也是最适合的代理商了。

  但是,往往令我们困惑的是,即使有这样的一个代理商摆在你面前,你也不一定能够与之达成合作。

  这里我想从以下几个方面来进行分析:

  1、我认为,工厂与代理商之间的合作,首先是建立在双赢的基础上的,而事实这种基础应该更准确的表达为代理商的单赢。有些业务员会认为,这种赢是利润的赢,但是我想跟大家说的是价值的赢。代理商如果要确定一个品牌代理,他往往会做一些权衡和取舍,尤其是现有品牌在做的代理商。这种权衡和取舍,并不一定就是金钱的盈利,而是他内心的一种品牌价值取向。他唯有觉得有价值,他才会感兴趣,才会投入去做,如果单单从盈利角度来说,他可以做的品牌太多了,根据客户的需求来定就是,客户要什么车我们就卖什么车,这也就是目前我们有的业务员所说的一种代理商模式:叉车超市或是大杂烩。这种价值主要是产品的价值,......点击查阅全文......↓