销售总监如何有效应对被反授权
2011/5/17 来源:价值中国 作者:王一恒

    在企业管理中,经常碰到折薪现象。何谓“折薪”,通俗的说就是高层人员做中层的工作,而中层往往在忙基层的工作,这一现象在授权中被称为“反授权”,如何使管理者价值最大化,如何防止反授权?已成为管理者所关注的话题。那么笔者以销售管理中出现的反授权为例展开分析。

    现象一:一位营销总监在向上级汇报工作时说:“本月我亲自走访了深圳、杭州、广西等几家酒店,帮助区域经理解决了很多问题”

    现象一中,基础营销工作下属干,遇着麻烦请示上级——营销总经理,营销总经理成了“消防队长”和问题的实际解决者。营销管理中反授权现象的普遍存在,反映了营销管理中的深刻问题。

    现象二:某年销售额5亿元的啤酒企业召开月度营销例会。月度营销例会上总经理说:“当前我们品牌在酒店没有开展任何促销,而竞争对手a品牌对酒店大量免费投放冰柜,我们是否也要进行一些形式的促销,搞一些陈列奖?”一位区域经理在汇报时说:“当前我们的品牌力不强,整体广告投入不足,企业在管理上的问题还很多。”

    现象二中的总经理在谈具体的销售细节,而区域经理们却在谈企业的管理问题。其根源在于区域经理没有履行自己职责,做自己该做的具体销售工作,而是在越位谈公司的管理问题。其本质是区域经理在“忽悠”上司,上司为了营销目标的达成而被迫去考虑基层细节问题。总经理围着区域经理跑,区域经理对总经理反授权。

    现象三:还是在月度营销例会上总经理讲:“我们新产品本月能完成2000万元的销售额吗?”大区经理甲说:“我们当前的电视广告应该快速投放,广告再不投,没有客户和我们合作,我们就得喝西北风了。”市场部总监乙说:“我们要进一步规范流程,规范化管理,提升管理水平。”

    ……现象三中,总经理在考虑当月的......点击查阅全文......↓