手机行业营销现状解析--以技术手段打造精细化营销
2011/5/12  作者:钟鑫

  现状分析  

  1. 目前手机市场陷入一个怪圈,即政策常规化,只有靠销售政策才能动销,市场物料投入不断扩大化,物料军备竞赛不断升级。造成一种现象,品牌能否领跑市场,或者跟上市场需求,扩大投入是基本条件——即品牌手机市场的无形门槛不断抬升,适者生存!

  2. 品牌之间的横向对比,同样是投入!为什么步步高、金立、酷比这样的高投入能立竿见影得到高回报?假如现在其他品牌也高举高打是否也定能收获他们那样的成果?这很难成为一个可以乐观回答的问题!        

  投入是基本,但如何投入,暗藏玄机。和行业内众多人士交流,投入的技术含量高低不同决定了投入的产出高低迥异。

  3. 在同等技术手段层面,投入和产出比有一个阀值,即在一定阀值上,投入和回报成最大正比,超过这个阀值,投入的边际效益递减,低于这个阀值,还没有最大程度的挖掘市场可利用资源。

  

  引入数据分析,建立数据分析模型,找到企业投入产出的最佳阀值,是保证我司用最小代价,最大化挖掘市场潜力的关键,而此处,销售数据分析是核心所在。  

  解决之道  

  销售政策一定要有的放矢,正如前文分析所言,建立数据分析模型,尽快找到政策的阀值至关重要

  举例说明(我目前任职的公司)

  四月份我司有非常大的渠道政策,从战略意义层面到今后的工作指导层面,如何从销售数据分析中发现问题,寻找解决之道?

  至少应该有以下几组数据分析

  1. 使用了政策的区域和没有使用政策区域的增长率对比

  2. 使用政策且开了会的区域和没有开会但使用了政策的区域间增长率对比

  3. 在使用政策中,使用返利政策的机型和使用送柜台政策机型的增长率对比

  4. 送三件套的中、低价机型和送电磁炉的中高价位机型的增长率对比

  5. 没送礼品的机型和送了礼品的机型间的增长率对比

  6. 1月份以前的机型和1月份以后的机型的增长率对比

  7. 四个大区的增长率对比 以上对比均应结合比照全国大盘增长率来做 

  物料配送、销售政策一定要有噱头,有明晰目的。即通过厂家包装,把本该常规配送的物料,包装成客户要有什么资质、需要达成什么目标的物料配送政策,

  举例说明

  针对形象升级的投入,可以出这样一个公函,要求销售人员以公函的指导思想,引导代理商有投入、有思路的利用物料做终端

  函文

  五月份我司终端形象大升级,整体品牌形象大幅提升(我们的投入更高,我们的物料制作更显档次,我们的品牌形象内涵更加丰富),随着我司加码市场投入,定带来终端形象档次提升,提升终端顾客光顾率、回头率、提升成交量。

  ——此处是利益诱惑 “即诱因”。

  但此次形象升级,我司投入巨大,为保证投入有的放矢,我们将有选择、有考量的在终端开展“千店齐飞、万马奔腾”的公司品牌优化升级活动。真诚希望有实力、有思路的客户,能与公司一道,通过此次活动,提升终端,优化终端,只有终端起来了,才能做到 “唯有源头活水来”。

  ——此处转折,要求代理商投入

  介于此,我们将结合现有销量、增长率、首单提货、新品提货等组合,综合考量市场物料投入额度,并且要求终端形象必须与机型配套组合,一旦发现有物料闲置或物料挪作他用的,我司将采取严厉措施,减少或撤回投入,一定要将资源落到市场实处。我们非常期望得到您的认同与支持配合,一起将市场做好、做大!

  ——此处明确提出要求,指导代理商市场投放操......点击查阅全文......↓