家电零售终端之如何打造富有战斗力的销售团队
2011/5/12  作者:王学树

  今天对于做零售的厂家和代理商而言,我们已经都感觉到了终端的阵阵寒意。平日里卖场门可罗雀,节假日又是大手笔的促销宣传活动,可销售成果每次都是让厂商们感到一丝寒心。

今天的卖场好像就是个狼窝,一群饥饿的狼在等待着猎物。但是真的猎物到来的时候,我们会不会是那一只捕猎技术最好的狼呢?这也许还不是更贴切的比喻,原因是今天的卖场远比这个更加的残酷。要是狼群的话,头狼还是要分部分猎物给其他狼的,但是今天的卖场大家都是竞争对手,竞争对手绝对不会分给我们顾客。

每个卖场每个品类都是有个销售领先的品牌的,但并不是每个卖场都是同样的品牌。我们不禁要问,为什么我的产品在一些终端就可以成为销售冠军,而在其他卖场就无人问津了。我们在承认品牌的知名度消费者认知度的同时,今天我们更要认识到打造一直富有活力的终端销售队伍的重要性。

为什么很多企业都认识到终端销售队伍在销售过程中的重要性,却始终无法摆脱销售团队战斗乏力的窘境呢?业务经理们也是人在囧途。原因是我们自身对于终端销售人员的管理就存在着很多的误区,下面列举三个:

误区一:只有做过同行业销售的才能够把销售业绩提升或者短期迅速提升;

笔者多年来一直从事竞争激烈的家电销售工作,看到很多销售人员在卖场里跳来跳去,为了多一百两百的底薪。无论对于销售人员还是厂商来说,这些人也算是有经验了。但是似乎没有几人能够把销售业绩做到提升。而这些有经验的人,每天更多的是在伸手要厂商无法提供的资源,似乎无资源,销售业绩就无法解决。而相反曾经笔者从事的公司,新招聘的一批几十人销售人员,这些人以前没有从事过任何销售相关工作,但是却在短期内使销售业绩成倍增长。原因何在?经验的问题吗?还是人的问题,销售人员能力不足以销售此产品;业务经理们对于销售队伍的培养和打造还存在着无计可施的困境,不知道从何下手。

误区二:提到销售队伍培训,马上就是进行产品知识培训;

今天很多零售企业已经开始重视对于销售团队的培训,这是一个好的迹象。但是大部分的企业提到的培训就是产品知识培训。结果每次是销售团队的产品知识考试成绩非常良好,但是回到终端,这支被寄予厚望的销售队伍似乎就哑了火,被竞争对手还是打的稀里哗啦。然后我们的领导又是让销售经理们继续带领销售团队总结失败的教训,然后开展新一轮的培训。就这样一次一次的失败后,我们回到公司站了起来,然后又回到终端趴下。

很多人认为只有学历低,没有本事的人才去商场卖货。所以终端销售也就真的成为了很多人找......点击查阅全文......↓