终端销售技巧:礼品也需要体验
2011/5/12  作者:高定基

  如今的终端销售,出现了一个正常的“怪圈”:有礼品是正常的,没有礼品是不正常的。可见礼品在终端扮演着重要的角色。礼品是免费的,我们也常常叫做赠品。礼品的主要作用是促销。如果顾客觉得这个礼品对他没有吸引力,或者说这个礼品没有起到促销的作用,那礼品就失去了促销的意义。

礼品应赋予内涵

很多的时候,顾客做购买决定时比较犹豫,这时,你抛出礼品诱惑,顾客似乎不为所动。甚至顾客买了商品,你送他礼品,他还说不要,这对导购也是蛮伤感情的。有一次,大自然地板的一个导购小姐送给顾客一盒佛珠,说这是送给您的礼品。顾客一看,这么简单的东西,拿回去还没地方放,就说不要不要。该导购大受打击。另一个导购就很聪明,她说,大姐,这是一个佛珠,是巴西名贵木材制作而成,散发祥和之气,放在家里或者戴在手上,给您带来好运,全家平安幸福。顾客一听,很高兴,马上收起来。可见,一件礼品送给顾客,也要送得有道理,送出礼品的含义,也就是说要赋予礼品的精神。

这是一个体验经济时代,这是毋容置疑的。但我们常常只关注商品本身和购物环境的体验,孰不知,礼品也是需要体验的。礼品的体验就是让顾客体验礼品的实际用处和精神含义,让顾客喜欢礼品,起到真正促销的作用。我们常常听顾客讲,这个礼品我不要了,你给我便宜100块钱。导购说,这个不行啊,这是我们公司规定的,这是厂家给的礼品,即使不要也不能优惠的。但即使导购这样说,顾客很多也不会买你的单。那导购应该怎么做?一个必要的方法就是对礼品要进行体验,要马上把顾客的注意力引到礼品的功效和精神上去。我们来看一个案例

送跑步机的体验

大自然地板公司出售地板,购买一定数量地板的顾客,送跑步机一台。我们的导购员怎样来向顾客推介这个礼品呢?

很多的导购都是说:“这个月我们搞促销活动,凡购买60平米地板的都可以赠送跑步机一台。”

这是一种普通的介绍。我们可不可以介绍得好一些呢?答案是肯定的。

首先,我们要突出礼品内容的说话声音,让顾客加强注意。因为导购突然提高声音,顾客的需求反应更容易被唤起。赠送的礼品内容应该是读重音,比如“跑步机”这几个字读重音更能催生顾客的购买欲望。

其次,我们可以对礼品的介绍再修饰一下。我们可以这么说:“凡是购买60平米地板,我们免费赠送跑步机一台。”虽然只是多了“免费”两个字,但来个重音,效果更好,尽管含义是一样的,但是给顾客的感觉会更强烈一点。

第三,我们可不可以对礼品的介绍更丰满一点呢?答案是肯定的。

我们还可以如是说:“凡是购买大自然地板的60平米的顾客,我们免费赠送价值398元的跑步机一台。”这样,突出礼品的价值,对顾客的购买决定起到更大的推力。

这个时,顾客被唤起的购买意识比普通的介绍会更强烈一些,从而作出购买决定。如果顾客还不感兴趣,我们还需要进一步的动作,引发顾客的购买冲动,加速顾客的决定,因此,要让顾客对礼品进行进一步的体验。

这时,导购应该把顾客请到跑步机旁边,开始演示跑步机的功能。导购亲自使用给顾客看,并说出跑步机的好处:“踏步机能增加身体机能,提高人体免疫力,可以使心血管系统得到锻炼……”

导购自己演示完后,就让顾客亲自体验,并不断地介绍,再加上一些赞美,继续陈述使用这个跑步机的好处。比如:“它相比较其他传统的健身器不易产生疲劳,更重要的是,它具有瘦身美体的作用,它主要是针对减少大腿脂肪而设计的!有一位顾客使用了两个月,感觉身体比以前好多了。”

最后,我们还可以向顾客演示一些电视视频,介绍练习跑步机的热火场面;或者拿出一些精美的图片,进一步让顾客体验礼品的作用和好处。这时,顾客要求便宜、砍价的念头就容易消除或者不再在价格上纠缠下去,于是礼品促销的目的实现了。

体验经济时代,礼品作为促销的手段,同样需要体验。

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