善用体态语言推销
2011/5/3  作者:梁胜威

  推销是一门语言交流艺术,一般情况下,语言交流都要通过用嘴巴来实现,现代科技下,有时候我们可能采取手机传递信息语言,有时候使用电脑输送心理语言。即便是人与人面对面推销,有时候也要“此时无声胜有声”,心理语言不一定通过嘴巴说出来,而是通过使用适当的体态语言来表达。根据相关研究,一个人向外界传达完整的信息,单纯的语言成分只占7%,而55%的信息都需要由非语言的体态来传达。同时因为体态语言通常是一个人下意识的举动,它也很少具有欺骗性,所以在想了解顾客的心理状况时,肢体动作就是一个很好的识别介体。可见体态语言在推销中有着多么重要的地位。  

  推销过程中,我们不但利用口头语言的正常表述,还常常加上体态语言来协调应用,达到相得益彰的作用。利用体态语言的推销方法主要是通过握手、微笑、眼神、手势、坐姿几个方面的动作语言来进行。  

  第一、握手  

  握手是一种礼仪,在人与人之间的交往都赋予这个动作丰富的内涵。一般说来,握手往往表示友好,是一种交流,可以沟通原本隔膜的情感,可以加深双方的理解、信任,可以表示一方的尊敬、景仰、祝贺、鼓励,也能传达出一些人的淡漠、敷衍、逢迎、虚假、傲慢。比如第一次与客人见面的激动,和老朋友离别之际的不舍,亲人久别重逢的欣喜,或者是误会的消除、恩怨的化解等等都可以通过握手来演绎。  

  推销过程中的握手主要是向客人传达你的热情和坚信,同时也表示一种尊重和谦恭,更体现现代人的一种文明礼仪。正确的握手一定要迅捷,但是在握手的瞬间应有力度并且充满热情。手掌直伸,略微用力表示平等、尊重;手心朝上表顺从、谦恭,晚辈宜采取这种方式;

  手心朝下则显得比较傲慢、粗鲁,不受欢迎;双手重叠握住对方,显得真挚、热情;为表示热烈,可以长时间紧紧握手,并上下摇动几下。在握手的同时要目光直视对方。   

  握手讲究先后顺序。如果对方是长者、贵宾,或是女士,那么最好先等对方伸出手来,再与之握手。女士不伸手无握手之意,男士点头、鞠躬致意即可。与许多人同时握手时,要顺其自然,不交叉握手。最有礼貌的顺序是:先上级后下级,先长辈后晚辈,先主人后客人,先女士后男士。  

  当长者、贵宾向你伸手出来时,你最好快步趋前,双手握住对方的手,身体可以微微向前倾,这表示对对方的尊敬。  

  握手时间不宜过长或过短,一般控制在3-5秒钟之内。男士与女士握手,时间要短一些,用力要轻一些,一般应握女士的手指。握手时要专注,避免目光他顾,心不在焉,也不应该目光下垂。  

  握手前,男子应脱下手套,摘下帽子。女子的戒指如果戴在手套外边,可不脱,否则也应脱下手套与人握手。伸出去的手最好不要是湿的或脏的,否则会给对方以不舒服、不愉快的感觉。  

  握手时一定要用右手(除非右手受伤),用左手与人握手是不合适的。在特殊情况下用左手与人握手应当说明或者道歉。  

  由上可见,握手在推销过程中占有多么重要的地位,握手既是双方见面的第一体态语言,留给客人第一印象的重要部分,也是与客人在说再见时留给客人回忆的最后印象。学会握手不是一时半刻就能掌握的,要在工作过程中不断地训练和注意学习、观摩才能形成习惯。  

  第二、微笑  

  文学家说,微笑是人类独特的一种微妙表情,是一种不确切的语言,是一种无声的感召,一首无曲的小调,是一朵无香的尚未绽放的小花,是一片飘忽不定的似幻似真的淡淡白云,更是一种抚慰心灵的药剂。  

  有人对微笑做过总结,主要有以下十多种:   

  1、真诚的微笑:具有人性化的、发自内心的、真实感情的自然流露。   

  2、信服的微笑:带有信任感、敬服感的内心情怀的面部表示。   

  3、友善的微笑:亲近和善的、友好的、原谅的、宽恕的、诙谐的轻轻一笑。   

  4、爱恋的微笑:男女之间的、依恋相爱的、欲火烧心的甜蜜一笑。   

  5、喜悦的微笑:成功或胜利后的高兴、愉悦心情的自然流露。 

  6、美媚的微笑:优美雅静又带有逗趣的轻笑,或既妩媚漫柔、讨人喜欢又带有挑逗的笑。   

  7、娇羞的微笑:娇溜溜、羞答答、文静静,嫩面含羞、浅笑似花。   

  8、苦涩的微笑:内心的莫大酸楚或伤痛不愿意渲染外泄,只有挂在嘴边的一丝苦笑才能真正表达深刻。   

  9、无奈的微笑:失意时、失败时无所求助、无所寄托、无可奈何的窘迫、尴尬、困惑、忍受、忍耐的勉强低笑。   

  10、礼仪的微笑:陌生人相见微微点头的招呼式、应酬式的笑容,平时谦恭的、文雅的、含蓄的、深沉的或带有其他礼仪成分的浅笑。   

  11、职业的微笑:服务行业或其他一些临时性宣传、表演职业,保持微笑是起码的要求,无论心情好坏,......点击查阅全文......↓