工业品关系营销之--客户关系破冰五步曲
2011/5/3  作者:陈志平

  某电器公司的营销员小刘遭遇到挠头的难题;上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户。小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责;而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。王科长自然成了小刘重点攻克的目标。

   从朋友那打听到王科长的电话之后,小刘信心满满给王科长拨通了电话;刚听完小刘的自我介绍后,王科长冷冷说了句:“我们现在已有固定的供应商,暂时不需要!”就挂断了电话。以后小刘又多次给王科长电话预约面谈;都被王科长工作忙给推辞了。

   小刘不甘心,乘去上海出差的机会,直接上门拜访;虽见到了王科长;听完小刘的介绍;王科长也只是让小刘留下资料;说了句:“以后需要再联络”边将小刘匆匆打发了。以后小刘多次与王科长进行电话沟通,数次约王科长吃饭;都被王科长以各种理由给拒绝。小刘在王科长身上了花费了大半年的时间,依然毫无进展。见到笔者大谈苦经后问道:“对这样的客户是放弃还是继续坚持?有没有好的应对之策?”

  类似小刘这样的经历,在许多工业品营销人员身上是屡见不鲜的。在初次与陌生人的交往时,每个人都有天生的提防和排除之心。尤其是业务交往中,这种戒备心理表现得更加明显。人之天生的保护意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维。更何况像王科长占据重要岗位,每天找他的人不厌其烦;要打破关系的僵局自然难度很高。

  与陌生人之间的初步接触,完全处于公事公办的水平线上;处在零界点上。所谓的关系零界点是指关系从冰点向水点的过渡阶段。懂一点物理知识的人都知道,要让冰融化成水,需要更多的热量。而最终要将这壶水烧开(获得订单),首先就必须先将这块冰给融化了。小刘费劲心机工作难以有进展,是他没找到恰当的破冰之道。那么如果突破客户关系零界点呢?笔者根据十多年的营销总结出客户关系破冰五步曲“

  第一步曲:打破僵局

  在前文案例中,小刘与王科长的关系处在僵局之中;剃头的挑子一头热;小刘虽热情似火,但在王科长看来,小刘不过是利益所趋,有求于他。现在手中有一大把供应商可以选择;小刘对他价值不大。自然就不会在小刘身上浪费时间。因双方关系的不对等,直接导致小刘“送礼无路。请客无门”;只能在外围打圈圈。

  许多初出茅庐的销售员肩负着繁重的销售指标,与客户交往中习惯以结果为导向,带着浓厚的目的性。希望今天沟通,明天就能签订合同;往往是欲速而不达。在工业品营销中新客户的开发,往往是关系推进的过程。而关系的积累需要有个循序渐进的过程、除非你有很深厚的背景,否则无任何捷径可走。

  与客户初步接触,首先需打破的相互关键的僵局;找到能相互交往沟通的契合点。这个契合点往往是与工作无关的。

  某生产机电保护器企业的销售经理老杨某天去拜访某设计院的吴主任,敲开吴主任的门,见吴主任正在忙中偷闲,在电脑上阅览当日的股市。老杨简单做了下自我介绍之后,就与吴主任聊起了股市,老杨对股市的真知烁见让吴主任敬佩不已。两人顿时聊得投缘。以后吴主任只要买进或抛掉哪个股票,都会与老杨打一通电话商量一下。老杨有什么新的消息,都会及时告诉吴主任。一来二去,两人成了无话不谈的朋友。老杨公司产品上图自然成了水到渠成的事。

  打破僵局的核心要素是相互找到共同点。其实人与之共同点很多,如有共同的爱好,共同的经历;或者是同乡,校友等等。有了相互的共同点,自然会让对方认为:你是他的同类人。人以类聚,物以群分。同类人就有了相互沟通和交往的基础。

  打破僵局抓住三个关键点:一是淡化功利色彩。即使你与客户交往中带着很强的目的性,但......点击查阅全文......↓