厨卫电器如何掌握家装渠道?
2011/4/29  作者:冯社浩

  厨卫电器依据安装地点而言,烟机、灶具、消毒柜、净水机、垃圾粉粹机、嵌入式微波炉电器等安装在厨房,称之为厨房电器;热水器、软水机、浴霸等安装在卫生间,称为卫浴电器。厨卫电器与电视机、冰箱、洗衣机、电饭煲、微波炉等电器想比,除了具有家电特性之外,还有家装特性。

  家装产品及家电产品之间的不同,在于消费者购买时机与地点的不同。我们来用表格简单的对比一下。


  作者看来,厨卫电器的家电特性现在占据主导地位,但是随着消费者购买行为的变化,家庭特性会原来越明显,直到占据主导位置。从现实也可以看到,消费者会更多地将厨卫电器作为家装产品来消费,这是由厨卫电器的购买决策顺序决定的(如下图)。  

  当厨卫电器作为家装产品时,其销售渠道就称之为家装渠道:精装房工程、装修公司、建材市场等。如今趋势已经出现,那么厨卫电器厂家如何来掌握家装渠道呢?作者在这里提出自己浅显的看法,请各位营销同仁批评建议。

  第一步:宣贯趋势,统一思想;

  家装渠道将成为厨卫电器销售的重要渠道,这是趋势。热血澎湃的你,肯定清楚明白,但是高层领导是否明白,是一个未知数。如果高层领导明白,并且有意这样做,那么事情会很顺利。如果高层领导对此并不了解,那么你要做好解释说明说服工作,准备好PPT,做好数据测算,把前景描绘给高层,把具体的工作规划展示给领导。让高层认为:有规划,有准备,有动作,这样才相信你。

  解决了高层的思想问题,就可以得到高层的支持,你的阻碍减少了一半。

  第二步:架构建立,专人负责;

  营销活动,架构先行。组织架构是厨卫电器厂家开拓家装渠道的保障。组织架构如何设置,是按照地理区域设置,还是按照渠道类型(工程、家装公司、建材市场)设置,是必须考虑的问题。在此,作者建议,根据企业实际情况进行考虑。如果强调组织架构专业性,可以按照渠道类型设置(如下图所示),如果是区域负责制,则可以按照区域进行设置。  

  家装渠道部门组织架构确定以后,该做什么,该如何做,做的成效应该如何,可以见作者另外一篇文章《渠道管理部是做什么的?》

  组织架构确定以后,马上招兵买马,组建队伍,招聘什么样的人:专业、工作经验、能力等,需要部门主管把关。

  第三步:主动出击,洽谈合作;

  家装渠道部组织架构完善了,适合人员到位了,岗位职责明确了,下一步就是如何开展工作了。

  家装市场摸底:务必让每一位员工对负责渠道进行摸底,这个渠道中,那些是主要玩家,游戏规则是什么。对于厨卫电器家装公司渠道,很分散,还没有形成全国性的家装公司;建材市场渠道,国内较为有影响力的为红星美凯龙、百安居、东方家园。工程市场主要在一二线城市,恒大、富力、万科等地产商是主要实践者。

  制订规划:摸清了各个渠道的游戏玩家与规则,下一步就要主动出击,与这些渠道内的玩家进行拜访,......点击查阅全文......↓