美妆2011,“不会”仅仅是开始--走下神坛的订货会
2011/4/11  作者:陈海超

  前言:经销商订货会制度一直是各大企业赖以保证市场份额的重要杀手锏,通过对渠道订货会制度,通过经销商把产品卖给消费者。近年订货会愈演愈烈,各大美妆品牌商在全国各地疯抢渠道资源。是年上海伽蓝、莱丝威娜等企业相继决定取消订货会。但珀莱雅、美津植秀等企业却一直坚持进行着订货会,并进行得有声有色。2011年,美妆品牌“会”VS “不会”,是个难题。

  ★订货会前世今生,解构四大功能

  订货会并不是日化行业独有的专利,事实上,无论快消品、还是耐消品,甚至服务类产品(培训课程)都会使用的招数。  

  经销商订货会兼具四大功能:

  1. 抢钱

  在上世纪,厂商结算关系,一直在赊销与经销之间纠结不清。近年来,厂家主导地位全面加强,先款后货成为游戏常规,并且通过订货会手段提前抢到手,因此订货会就是先款后货的升级版,经销商需要把未来的3个月、6个月、甚至一年的货儿预定了,货款交由厂家组织生产、做广告、或者移做他用。理由呢,很简单,品牌是厂家的,经销商是凑份子,分一杯羹的。一个真实的案例,河南某县日化店参加了BLR品牌护肤品订货会,硬是2年货没有提完,不过运气还好,遇到不错的厂家,厂家业务一直不遗余力的帮助协销。

  2. 移库

  订货会解决了一个看得到的问题,货物就是从厂家仓库转移到了经销商仓库,从厂家的角度,称谓压仓。这里存在着一个关键因素,就是厂家业务人员利益(从总监、大区、区域经理业务员到分销员),企业总会拿出一定的回款比例犒赏这帮刀锋舔血的家伙们,关键这是一帮很盲动的群体,职业的特点决定了其不稳定性,只求关注眼前利益成为他们的必然选择,至于全局利益、未来利益、企业利益在他们眼中只是一个娃哈哈

  3. 占道

  商品物流途径:厂商—经销商—分销商—零售商—消费者。渠道资源的稀缺性,造成竞争品牌之间的此消彼长你死我活,为了占领有限的渠道资源,经销商订货会便成为首要手段。厂家把货物压给经销商,经销商势必压给分销商,分销商压给零售商,最后由零售商售卖给消费者。当然,这是一个理论上完......点击查阅全文......↓