终端调研札记1:八年的生意高手唯一被骗经历
2011/4/11  作者:井越

  2011年3月20日星期日

  下午到达河南某县级市,与经销商王总交流。王总将一个非高知名度电动车品牌在该市经营成第一品牌,无论是销售额、数量、利润均遥遥领先。其在当地的年销量(县级市)等于其它中等省份的年销量,在全国客户排名中位居第三,甚为敬佩其经营思路及对终端销售的理解。

  交谈甚欢时,王总分享了一个八年生意高手在门店被骗的经历。

  一天,店里来了一对男女和一个七八岁的孩子。

  男女一张口,口音不像本地人。

  王总:“你们不是本地人啊?来这做生意还是?”(井越点评:顾客进门,未讲产品之前先套近乎,拉近与顾客之间的距离,建立亲近感,这是终端高手常用的手段。如果是本地人,可以问住哪里,找到共同熟悉的人情世故套近乎;外地人,问是哪里人,在当地生活是否习惯等套近乎。)

  男顾客:“来这准备做点生意,出门得有个车,来你这看看。”(井越点评:顾客说出了自己的买车目的,高手一般会牢牢记住两个词:做生意,出门。做生意,就意味着购买力强;做生意出门频率较高,使用电动车的频率也会高,需要夯实、耐骑的车。做生意也是伏笔,做什么生意?是不是经常要带货?如果带货的话需要载重能力强的车,也就是电池容量大、电机功率大、车架厚实的车。)

  王总:“谁骑啊?”(井越点评:使用者、购买者、决策者、参谋者每个购买角色不同,在销售过程中的决定性作用不同,需要区别对待,王总首先要锁定使用者,计划从使用者这个点进行突破。)

  女顾客:“我要一个,我老公要一个!”(井越点评:女顾客的这句话把购买者的关系明确了,是夫妻,同时亮明了所需数量。)

  王总一听这话,兴趣来了,一次买俩,还没来得及张口,男顾客问了:“你这最贵的车是哪个?”(井越点评:如果终端每个顾客都像他们这么直白、豪爽,导购每天可以少死上万个细胞。)

  王总一听更乐了,最贵的车3800元,一台可以赚多少。一边打着自己的小算盘,一遍把顾客引领到了两台镇店车面前。该市的电动车主要是卖简易款(自行车款),均价在2200元左右,豪华款(包车,也叫踏板车)很少卖,这两台车到店后就无人问津,这下可好,库存也可以消化了,王总心里乐开了花。

  王总:“你们想要啥颜色的?”(井越点评:进一步了解顾客需求,挖掘顾客需求一定要彻底。)

  男顾客说:“我要黑色的。”

  女顾客说:“我要银白色的”

  王总的店里只有两款车,一款是黑色,一款是珍珠白,基本符合顾客的要求。这下更乐了。

  男顾客说:“我推出来试试吧?”(井越点评:正常来讲,如果顾客要尝试着使用你的产品,说明顾客有了强烈的购买欲望。所以在终端销售时,如果顾客没有体验的要求导购也要引导。买双子还要试试大小呢,何况几千块钱的车。《终端销售的三动法则》有详解)

  王总说:“行啊!”话刚落音,女顾客说:“我也要试试。”

  王总这时心里没多想,两个都试也行,分个先后吧,就让男顾客先试。

  女顾客不同意了:“咋了?还怕俺把你的车骑走了不回来?俺儿子还在你这哩,俺儿子不值你这俩车钱?”

  王总回头一看,那个孩子正左手饼干、右手饮料吃着喝着,谁家的儿子也值这两辆车钱,哈哈一笑:“一块试试吧,......点击查阅全文......↓