工业品销售的四条利润通道
2011/3/22 来源:价值中国 作者:叶敦明

    通常来说,大多数工业品销售,其利润主要来自价格顺差和销量返利。品牌知名、产品附加值高时,价格空间比较大,一番比拼下来还是能保持合理利润。而通路货则没有这么幸运,销售好不容易上去了,价格却惨不忍睹。单打销售利润这张牌,一遇到客户砍价、对手出恶招,就会前功尽弃。叶敦明最近在北京、广州市场考察时,发现叉车行业改变了传统的赚钱模式,从单一的销售,发展到二手车交易、租赁服务、配件销售、维修服务等业务交叉模式,任何一笔交易都有可能带动多笔业务。利润倍增,并不是虚妄之事。

    叉车的主力军是柴油叉车,国产销量从10年的1万台,增长到2010年的23万台。销量呈几何级增长,而产品销售利润的增长只是算术级增长。不少经销大户,做成了平价销售,然后靠量大赚取厂家提供的返利。整车不赚钱没问题,这些经销商或者分公司,死死抓住配件销售、售后维修等利润命门,进而利用手头的客户资源,带动租赁和二手车业务。

    一个保有量很大的品牌,如果遇到新品牌或者弱势品牌的直接竞争,他们就会完全牺牲掉销售利润,用低价格逼退新进者。合力叉车的阿尔法系列产品,就是采用不可思议的低价格,构建自己产品金字塔的塔基,筑起一道严实的防火墙,屏蔽掉对手的竞争威胁。这就形成了一个竞争壁垒,一个品牌的保有量越大,后续的增值空间也就水涨船高。而那些新品牌、弱势品牌,就只有拼死做大保有量、徐图后续市场的一条道了。

    柴油叉车的品牌阵营已经明朗,高端市场被林德、丰田BT、小松、现代等国际品牌把持,国内品牌则由合力和杭叉分享,其他品牌都只能在低价位、偏远区域、微乎其微的差异化产品等夹缝中谋生存。而今,配件价格透明,维修服务遭遇个体户,对于中小品牌而言,以服务补销售的如意算盘也不好打了。唯有租赁市场继上海之后,又冒出了广东等高速发展市场,但这块蛋糕往往被当地专业性公司分食,厂家难以染指。可见,柴油叉车基本进入到品牌寡头化、利润多元化阶段,新进入者难有大作为。

    柴油叉车的多元化利润的继任者,就会是电动叉车这支生力军。目前来看,在吨位、工况等方面,电动叉车是柴油叉车的互补性产品。而从中长期来看,油价飞涨、车间空气质量和噪音的严格控制、企业内部的多频次小批量搬运需求,都会促成电动叉车在中小吨位上大面积替代柴油叉车。在劳动力成本节约、搬运效率方面,电动叉车则是手动、半电动叉车的全方位升级版,解决了很多企业的生产效率瓶颈问题,成为仓储物流搬运的主流方式。电动叉车一上来就形成上下通打的态势,......点击查阅全文......↓