电话营销——客户性格分析
2011/3/8 来源:价值中国 作者:陈方

    开始写这篇文章之前,我们先设定一个场景:销售人员即将与不同性格的客户进行电话销售,A,B,C,D分别为四种类型的客户性格,我们假定四个客户都有购买意向,我们销售的产品是一张酒店会员卡,请问假如你是电话销售人员,如果分别与这四个客户进行谈判沟通

    A:孙悟空

    B:猪八戒

    C:沙僧

    D:唐僧

    估计你会有这样的回答,A客户:这个会员卡听起来还行,但我没有时间同你谈这个事情,你跟我的助理谈吧。然后很快就说:先这样,下次再说。就会很快挂断你的电话。

    B客户:真的哦,这张会员卡假如我去旅游,是不是在旅游景点也可以用的?不过好象蛮贵的,有什么特殊的优惠政策吗?

    C客户:行吧,我觉得你们的会员卡还蛮好的,很多地方也可以用,折扣也蛮高,你还是让我先考虑考虑吧,谢谢你啊!

    D客户:你把你们的会员卡说得这么说,那我问你:假如我不能享受这样的折扣,你该怎么解决?还有,假如我去一个城市,没有你说的折扣酒店,你是不是要赔偿我的钱还有时间,因为我肯定会和你联系的?

    当我们的产品到了最后关键阶段,已经同关键人物接触到了,可是在关键时刻我们的促成技巧总是觉得不够用,是我们哪里出了问题?或许关键人物的性格分析能够帮到你找到一点解决答案。

    A:孙悟空性格的客户,往往是求胜欲望很强的客户,非常坦率直接,具有超强的目标导向思维。所以,这时候客户会把他的真实想法告诉你,你可以同我助理谈。当我们的电话销售人员听到这样的回答的时候往往手足无措,因为他搞不懂客户这样的回答是什么意思,是拒绝还是推让?他想不明白。性格分析告诉了他答案,实际上客户已经在相当程度上认可了他的产品,只需要销售人员再同悟空的助理再谈判就能够销售成功了。但是,我们发现很多销售人员听到这样的客户回答,会放弃整个销售,因为他会从心里以为客户已经拒绝了他的产品。

    B:猪八戒性格的客户,通常拥有了阳光心态,爱好广泛,乐于助人,他们还喜欢交友。我们在遇到八戒性格的客户的时候,应该是最开心的时候,他们除了有时候除了采购你的产品之外,而且还会帮助你拥有一个好的心情。这样的客户我们一定要珍惜他们,要有积极的心态和他们沟通,比如他们会问到是不是旅游景点也可以用我们的酒店会员卡,你可以跟他谈,平时休假都喜欢去哪旅游?如果你没去过,向他请教,那里有什么推荐的景点。这样彼此距离很快就拉近了。因为猪八戒性格的客户需要真诚的朋友和他们去交往的。

    C:沙僧性格的客户,这样的客户天性宽容,稳定低调,乐知天命,与世无争,作为领导者,会以人为本

    。如果这样的客户发现你的产品并不是非常能够满足他的需要,他并不会急于拒绝你,他会说:考虑考虑,他们并不会急于拒绝你。如果你能够静下心来和他们谈判,他们会接受你的建议并最终采购你的产品,所以碰上这样的客户,要认真倾听他们的内心想法,找出......点击查阅全文......↓