善用数字语言推销
2011/2/24  作者:梁胜威

  在营销中,我们常常见到推销员在推销过程中用“节省”、“浪费”、“便宜”、“赚钱”、“降低成本”等概念来介绍产品,但是,如果不能把“节省多少”、“浪费多少”、“便宜多少”、“赚钱多少”、“降低多少成本”这些模糊的概念变成具体的数字,那么,它们还是一个空泛的词汇,就很难有说服力,很难让经销商消费者动心。

  因为中国文化所致,所以中国人回答问题时常常会使用一些含糊性的词语,“一般”、“比较好”、“很不错”、“可能是吧”、“大概如此”、“尽量完成”、“想尽办法”等等这样的貌似准确却又很难把握的模糊性词句。

  你只要留意,你还会发现所有的政府报告中,出现最多的词语就是“比较好”、“得到加强”、“有所增加”、“适当减少”、“得到提高”、“尽量缩短”、“尽最大努力”之类的词语。极少能用具体的数据来表达。

  如果你是在企业管理或者是营销中使用这样的词句,你就很难令人信服你所表达的意思,最好还是能用一些数据性清晰表达。那么,如何用数字语言来进行推销?本人认为可以从以下几个方面去尝试。  

  第一、用时间数字推销

  时间是量化的,它可以量化到年月日、时分秒,对于业务员来说时间的量化就更为重要,它更能体现出一个业务员工作的效率和认真程度。我在一家企业担任老总时,面试5个大学刚毕业的大学生,面试过程中,我发现只有一个人能清楚地说出他以前在一个单位里实习的时间是93天,其中有5天是入职训练,在生产部实习30天,其余时间在销售市场部实习。听完他的陈述,我立马就决定招收这位大学生。我招收这位仁兄的理由有三:一是他对工作的认真的态度,对自己做过的事情能记得清清楚楚,说出那一天做什么;二是销售职业需要数据清晰;三是我觉得这位大学生对时间数字准确无误,一定是一个高效率的人,这样做事的人一定会令人信服。  

  第二、用金钱数字推销

  金钱数字最能体现产品和服务的价值和利益。做生意、做企业、做营销无非就是做买卖,买卖的根本就是利益交换,古人说得好:“天下熙熙,皆为利来;天下壤壤,皆为利往。”买与卖皆因利益,没有利益,谁还会拼了命去奋斗、去拼搏?所以,最能打动人心的还是利益—金钱,金钱不是万能的,但是没有金钱也是万万不能!

  可口可乐公司业务员有跟客户讲利润的故事,宝洁公司业务员有分析利益的培训直销和传销里最重要的一点就是说要跟亲朋好友“分享利益”。而体现利益的最具体方法就是用金......点击查阅全文......↓