终端销售话术之为什么这款产品最适合你
2011/2/22  作者:井越

  为什么病人会对医生感恩戴德,在付了钱后鞠躬作揖,很是虔诚?可能有人会说这是因为医生治好了病人的病。这句话是中了要害,但有没有再去推敲,病人的需求是解除病患疼痛,医生满足了他的需求,所以对医生感恩戴德。再来分析,整个治疗的过程,是医生不断询问、探测、确认病因的过程,也就是说诊治的过程就是了解需求然后满足需求的过程。

  同样,进到电动车专卖店的顾客也如同病人,没有需求他不会来店里。

  首先要调整的心态,顾客的购买不是对导购的施舍,而是导购对其需求的满足,成功的销售应该是顾客对导购充满感激。但为什么大多导购没有达到这种境界?

  大多数导购员销售产品时,最容易陷入的一个误区,就是在不了解顾客需求之前,急于从头讲到尾介绍产品。顾客一走过来,马上像背书一样滔滔不绝地推荐产品。如:欢迎看一下我们的电动车,加厚车架,安全耐用;64伏电池,再配满盘电机,续行200里;6重防盗,电机锁、电磁锁、遥控锁、自动报警……顾客上下打量了一下导购员,轻轻地摇摇头走了。她还在后边嚷嚷,先生,回来回来,我还有两点儿没给你讲完呢!

  一般来说,介绍产品之前应该先了解顾客需求。真正到专卖店买东西的顾客是有具体需求的。到服装专卖店的需求是衣服,到电动车专卖店想买的是电动车,到菜市场的想买菜。闲逛的顾客也大有人在,那是去环境比较好购物中心和百货商场

  为什么这款车最适合你,是要有需求的支撑!电动车销售过程中,需要关注的三个关键点进行如下梳理  

  一、顾客身份特征:

  人有男女之分,有胖瘦之分,有年龄之分,有高矮之分,有年龄之分,不同的身份特征,对电动车的需求不同。

  男人,需要提速快、结实的车;

  女人,需要漂亮好看、不易坏的车;

  胖人,需要动力强、车架好、电池好的车;

  瘦人:需要减震好的车;

  年轻人:需要时尚、速度快的车;

  老年人:需要安全、耐骑的车。

  …….

  不同身份,其需求不一而足,为什么这款车适合顾客的身份特征,要讲出来。

  销售话术模板举例:

  女性:你的子在哪里买的?和你的衣服很般配。(等顾客回答)选电动车也和选鞋子一样,要选一个外观好看的,骑出去漂亮的吧?

  男性:我喜欢给男人介绍电动车!(顾客会有疑问)男人选车都看重提速快,能快速超车;看重车质量,车得夯实耐骑,这些都是看得见摸得着的,不像女人,选车都要感觉漂亮的,这个感觉就搞不准了!

  二、购买角色:

  买车的人,未必是骑车的人;骑车的人,未必是付钱的人;付钱的人,未必是做主的人。无论一个人来购买,还是多个人来购买,对每个人的角色定位要弄清楚:使用者是谁?决策者是谁?参谋者是谁?付钱者是谁?

  一般导购会把介绍的重心放在付钱者或决策者身上,但如果有参谋者的出现,那这个人一定是重点。决策者叫参谋者来,一是说明参谋者很值得信任,二是参谋者对电动车绝对很内行,所以绝对不能忽略参谋者的存在。对参谋者的最好应对方式就是赞美。

  “哥,你不只骑过一辆电动车吧,对电动车太内行了!”

  “哥,你原来是卖摩托车的吧?对电动车真熟悉。”

  赞美也要有把握时机,最好是使用者在试骑时,剩下参谋者在店里,这时候一定要展开攻势。

  如果买车是送人的,送给谁,使用者的身份特征也要有所了解,同时采取对应的话术:

  送爸妈:你真孝心,你爸妈有这样的儿子/女儿太幸福了!我给我爸(妈)买的是这款车,我爸(妈)高兴坏了,你来看看…

  送儿女:你儿子(女儿)是在上学还是?上高中(初中):哇,看不......点击查阅全文......↓