服装行业的关系营销
2011/2/17  作者:魏长永

关系营销,一直作为其它行业的营销必杀技,屡试不爽,达到营销的最佳效果。如果将此应用到服装行业,必将开辟一种崭新的局面。

关系营销,在服装行业长期得不到重视,多半是因为服装款式更新快、数额小、交易时间短,以致没有得到应有的重视。服装行业,从来没有像今天这样遭遇严峻的局面:品牌林立、代言人满天飞、店铺贴身竞争促销打折穷尽方法、利润薄如刀片、顾客忠诚度降低、存货积压严重。服装从业人员,是时候开拓思维、关注关系营销了。

一关系营销的认识

一说到关系营销,很多人自然会想到其他领域应用的数据库管理,所谓的CRM,让本来以面对面贴身服务见长的品牌加盟店望而却步。真的是那样,倒是复杂化了。把复杂的事情简单化,向来是考验一个管理者是否真正高明的重要依据。我们店铺平时应用的客户记录本身就是很好的数据库,把客户记录应用于实践,才是根本。例如,重要的节日,有没有对老顾客的祝福;重大的促销活动,有没有引起老顾客的互动;赠送礼品,有没有忘记到老顾客家庭的其他成员。这些,都是关系营销的体现。

在服装行业之所以倡导关系营销,就是它与传统营销有本质的区别,在于对顾客的理解。服装经营者在销售过程中,每天都在告诫自己一切为顾客考虑,经营过程中恰恰忽视了顾客感受。为顾客考虑没用,重要的是站在顾客角度考虑。角度的转换,却是本质上的不同。例如顾客进店,服务员总喜欢客套地喊一声:欢迎光临,没有了下文,也没有眼神的交流,纯属公式化,让顾客感觉陌生和拘谨,典型的不会理解顾客。

在品牌店铺的经营过程中,大家都有过这种经历,以前通过其他关系结识的朋友,会经常上门购物,不但数额较大,而且利润非常可观,店老板总是想尽办法给朋友让利或者送点礼物。朋友关系能给店铺带来销售,这种现象给我们带来启发:假如,我们将上门的顾客从心理上都作为朋友对待,然后才是销售活动的展开,会是一种什么结局?这种以关系维系的营销,一但付诸实施,将会给服装销售带来惊奇。显而易见的好处,一是保持一个老顾客的费用远远低于发展一个新顾客的费用;二是店铺于顾客的关系越长久,消费的几率就越大。

二如何把握关系营销

一套理论,无论本身怎么能够自圆其说,如果不能用之于实践,都是废话。服装店铺习惯于将货款收讫,算作一笔交易的完成。关系营销强调的是,一笔交易的完成,才是关系营销的开始。因为你才有了客户资料的积累,假如把客户关系看成是一桩婚姻,成交完成才是是求婚,随后才是进入......点击查阅全文......↓