三招玩转终端销售,让钞票飞!
2011/2/17 来源:中国营销传播网 作者:田志品

    终端导购人员战斗在销售工作的最前沿,面对面的与顾客接触,是连接产品与顾客的关键纽带,我们导购人员的精神面貌、言行举止都代表着产品形象、公司形象、门店形象,是公司品牌形象的一线代言人。导购人员的综合素能,对整个销售工作的推进及新产品的研发设计,都有着重大意义。

    就现目前而言,我们尚有好大一部分终端导购朋友都还停留在一个传统的导购角色,停留在单一的客户接洽、还价、成交这条线上,结果是可想而知的。曾有人对经销商朋友给出这样的等式,但是我个人觉得,这用在我们导购群体上,也同样是适用的:

    一流的产品+一流的导购=超一流的市场;一流的产品+二流的导购=二流的市场;二流的产品+一流的导购=一流的市场;由此可见,我们导购群体在市场成就方面所扮演的重要的角色,如果我们拥有一批一流的导购,那我们将成就出超一流的市场。

    在市场经济日益多边化的浪潮中,在竞争越来越激烈的现代社会,在我们灯具外观逐趋模式同一化的同时,我们的产品,我们的品牌,乃至我们的门店都极需要我们的导购群体提升一个高度做导购。在照明行业,你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的,有哪些优点和利益点显然是不够的。你还得知道如何给顾客进行灯光设计,怎么达到最理想的照明效果,从而制造一个和谐舒适的光环境。那要我们提升到一个什么样的高度呢?确切的说,就是要求我们的导购朋友上升到一个设计者的角度来开展导购工作。这样的导购对于消费者才更具有可信性、说服性、引导性,对于市场才更有提升性,对于门店才更具有竞争力。

    那如何提升这个高度呢?我主要谈以下三点:

    1、培养三心两性(平常心、自信心、责任心、主动性、积极性)

    ※平常心导购工作本身是繁琐的,导购朋友要接触各个层面的消费群体,承受着来自店内销售、家庭生活等各方面的压力,这就需要我们用一颗平常心,以平常心的姿态,以饱满的热情来对待、开展导购工作。

    ※自信心 100%自信是导购成功的开始,相信自己,相信自己的产品!如果你对自己、公司以及公司的产品都没有信心,顾客又怎么会对你有信心呢?又怎么会对你的产品感兴趣呢?没有信心的开展导购,不要指望会有好的结果。

    ※责任心 我们每个人都需要对自己的工作负责,以店老板的心态看待店内的业务往来,不要把销售工作的好坏归咎于市场,多分析我们投入了什么,一天下来我们做了些什么事,哪些事是有用的,哪些事是可以缩减的,有多少人次进店,成就了多少,这些都需要我们去考虑。把工作当作自己的事业来做。

    ※主动性 积极性主动找事做,主动找出问题,......点击查阅全文......↓