用幽默的语言巩固客我关系
2011/2/17 来源:慧聪网企业管理频道 作者:张超

    幽默沟通方式是人最容易接受的沟通方式之一。在使用幽默的沟通方式时,人们往往处于一种放松愉快的情景中,沟通的双方往往会降低或放下防备,以一种积极开放的心态,更加乐意倾听和理解。幽默是建立信任、巩固关系的最佳策略,如果你能够让客户笑,那你就能够让他们购买你的产品

    会晤初次见面的客户,如在见面后便立即无的放矢地说笑的话,还真的是唐突了些,但是如果在面谈不顺、言穷词拙、无法有很好沟通的情形下,那么适当的幽默却是一服极有效的清凉剂,可以缓和当时的尴尬气氛,而这是使面谈可以再度顺利地继续下去的技巧,在面谈的场合是非常必要且重要的。

    比如说,在与客户沟通时,如果他们对你说“不”,你要感谢他们。告诉他们,他们所说的“不”让你离“是”更近了一步。告诉他们,你是多么欣赏这一点。告诉他们,你平均每听到5个“不”才能得到1个“是”,而现在你还需要3个“不”。问问他们身边是否还有对此不感兴趣的人,以便得到“是”之前的另外3个“不”。告诉他们,你需要听到更多的“不”,因为这可以让你更快地得到“是”。这会让他们笑翻天,这就是幽默的力量。你在销售时运用了多少幽默?是否多得足以让你达成交易?

    幽默是销售过程中所需掌握的最重要的沟通技巧之一。如果你能够让客户笑,那你就能够让他们买。在使用幽默的方式沟通时,人们往往处于一种放松和愉快的情景中。人们总是喜欢和能让自己快乐的人交朋友或者建立某种联系。能够以一种愉悦的方式让自己留在客户的记忆中,这种记忆是深刻和美好的。

    您必须培养出懂得如何幽默的特质,在与客户沟通不畅、面谈不顺时,适时切入幽默的言谈举动,确有助于缓和当时局促的气氛,使沟通得以顺利继续下去。

    【案例分享】

    昆山有一家叫做“泰远”的旅社,它坐落于一个风景名胜区内。曾经有一位销售前往该旅社向这位老板销售券商理财产品,当他与那家旅馆老板在旅馆中进行磋商时,如同一般准客户的反应一样,那位老板这么对他说“这件事情让我再考虑一下,因为我还需要请示一下我的太太”。这家旅馆名叫“泰远”,与“太远”同音,因此在听完他的推拖之词后,这位销售就这么对他说“来到贵店”太远”,如是“太近”的话,多来几次也无妨。但是偏偏我却是身居在那遥远的上海……”听了这番话后,那位老板随之就忍唆不禁,笑个不停,结果在那一天这位销售人员就谈成了这笔生意。

    有时小小幽默,却能发挥出莫大的效果!聪慧的销售人员灵机一动,通过旅馆的谐音制造了一个幽默,却产生了出其不意的效果,打动了客户。如果你能让客户开怀大笑,你就能赢得客户,这就是幽默的力量。

    【张超老师点拨】

    幽默是否都能如愿取得预期的效果,与是否要在沟通中寻找富于机智的幽默材料,或是否预先准备了充足的笑话等等关系不大,重要的是你是否有懂得幽默的心态而已,因为幽默往往就是成功行销不可或缺的一大要素。

    以下是运用幽默实现更多销售的指导原则:

    1.不嘲弄他人

    如果客户认识你嘲弄的那个人(你永远都不知道谁都认识谁),或者刚好与这个人有关系,那你就完蛋了。

如果笑话被转述,而这其中肯定会被误传或更改,到时你必定会倒霉。

    2.自我调侃

    这可以展现你平易近人的一面,同时也是一种安全的幽默形式。有人没有听懂笑话。如果讲完笑话后一片沉默,那是非常可怕的。所以,在正式场合讲笑话之前,一定要事先确定一下这个笑话是否真的好笑。不过,即便是再好笑的笑话,也难免会出现有人听不懂的情况。

    3.在讲笑话之前先认真倾听

    在开口之前先......点击查阅全文......↓