大客户关系营销三步曲
2011/2/16  作者:闫治民

  常在销售培训课程上,有许多学员问我,除了吃喝玩乐、送礼回扣等方式外,还有没有更好的增进客户关系的方式。许多学员说上了许多大客户销售课程,也看不少书,但总觉得云里雾里的,问我能不能用最精练的方式来表达我对大客户关系营销的理解。

  首先我们先来分析一下大客户的销售特征。笔者认为大客户销售就是组织客户销售,即无论卖的产品是工业品还是消费品,无论购买者是自用还是售出,只要目标客户是组织而非个人,都可以称为大客户销售,如可口可乐沃尔玛销售,也可以称之为大客户销售。

  大客户销售的特点

  1、 客户为组织客户而非个人客户

  2、 单次采购额度较大

  3、 客户采购决策过程比较复杂

  4、 客户采购决策考虑因素多而且变动性大

  5、 不同内部客户需求的差异性

  6、 不成单对自身影响大

  大客户销售正因为过程复杂、难度大,未成单风险大等特点,加强与客户的关系很重要,即要重视和加强关系营销。

  中国人的人性分析与关系营销

  欧美人讲法理情,把规则、道理看得相对重,而对人情看得相对淡些。而中国是礼仪之邦,对礼尚往来、投桃报李等很在乎,所以中国人则讲情理法,因而中国人人情味比较浓一些。但中国人的人情味是相对的,儒家思想在中国影响深远,儒家讲修身,齐家,治国,平天下。加之许多男人爱看军事、武打题材的文艺、影视作品,英雄主义、个人主义在身上或多或少有体现,对没有交情的人往往有一种防范心理。而女人相对欧美女人来说相对传统和内秀,对陌生人、不熟悉人的缺乏信任感。所以中国人对什么一起下过乡、一起是同乡、一起同过窗、一起扛过枪、一起嫖过娼的就会感觉更可能更加信任。有了信任可能有就能产生深入接触和交流,才可能产生持久而稳定的关系。所以中国式大客户营销就是没有关系就很有关系,没有关系就要找关系,有了关系就没关系。

  客户关系的种类

  我们与客户关系到底是什么关系?我觉得有这几种关系:

  1、 按关系质量来分:

  ※主仆关系

  ※松散关系

  ※冲突关系

  ※共赢关系

  2、按交易进程来分

  ※外人关系

  ※商务关系

  ※朋友关系

  ※伙伴关系

  客户关系的本质

  从以上客户关系的种类来看,共赢关系和伙伴关系是我们想要的关系。那么这两种关系的本质又是什么呢?我认为真正的客户关系本质是:

  1. 需求是前提

  2. 信任是保障

  3. 利益是核心

  4. 公私均有顾

  5. 满意才忠诚

  大客户营销流程分析与客户关系建立

  预则立,不预则废。我们要先搞清楚大客户营销过程中,关系是如何建立起来的,而不能如无头苍蝇一样胡冲乱撞。大客户营销流程是:

  信息掌握----目标锁定----初步接触-----建立信任-----需求挖掘----方案匹配-----(招投标)商务......点击查阅全文......↓