销售成功的关键在于适应客户的性格
2011/1/16  作者:黄德华

  以下案例医药经济报提供的,我作为医药销售实战家与研究家被邀请对以下案例进行了点评。本文绝大多数观点发表在医药经济报2010-12-24日的营销版。现把原文全部提供给大家,供大家参考。

  案例是以对话的形式展开的,新手与主任的对话如下:

  阿蓝:主任好

  主任:有事啊

  阿蓝:没事,就是过来和您聊聊天

  主任:聊天,我这一天都够累的了,一天那么多病人都不愿说话好不容易休息一会还聊什么天!赶紧回家吧

  阿蓝:(傻笑……)

  主任:这都5点多了快下班了早点回去吧.

  阿蓝:主任其实就是想让您多支持支持我,多照顾一下。我都上班2个月了还没有转正呢公司考核非常严格,还是想让您多支持支持我

  主任:支持,一天来一个代表说支持我还怎么用不用工作了,你说我怎么支持你换位思考一下要是你你怎么办。

  阿蓝:(晕了,面红耳赤,无语, 傻笑……),主任你这不是给我出难题呢么?

  主任:怎么叫出难题呢?你说说我怎么支持你们,你们公司政策也不是出类拔萃的我怎么支持。

  阿蓝:这个政策只是单方面的支持如果每个公司都拼这个肯定不会做好。

  主任:那你公司有什么?

  阿蓝:也要有服务综合方面的。

  主任:服务,我要你们服务什么,你能给我提供什么服务我生活过日子用你服务什么。

  阿蓝:(傻笑…尴尬…)用药的售后服务,

  主任:你说都来找我怎么办,我只能公平相待。

  阿蓝:但是也得有侧重点

  主任:侧重点?你说怎么侧重点……

  阿蓝:(傻笑…)

  主任:以后吧,公司有什么新“精神”带来就行了。

  阿蓝:“精神”都是和销量挂钩的,销的好也会有,销的不好也会有。

  主任:做为我们希望国家出台政策,取消现在这种制度(**)。公司呢也多研发出好药让老百姓受益花少钱治大病。

  阿蓝:主任您说的对,但是这种政策也不是老百姓能解决的。

  主任:所以说呢就要自觉靠自己做为我们得讲医德。

  阿蓝:(心想还医德呢)是的,只能凭自身的素质,道德来约束自己。但是这种素质,道德也是建立在温饱的基础上的我一个月就还不到1100元呢,去了吃饭的500,600元就没钱了。所以还请主任多照顾照顾我您不开我的药,哥哥,姐姐们也不敢开。

  主任:他们开不开与我可没关系,想开谁的就开谁的不信你回去查查以前的销量。一个月属我开的少。你挣的少与我也没关系呀觉得公司不好可以换呀可以换别的行业呀。

  阿蓝:有困难也不能说换就换呀既然选择了这一行就应该爱这一行。

  主任:干一行就得爱一行,你挣的少你得努力呀,我当时上班一个月就挣几十块你得慢慢来。

  护士:叫主任下班了。

  主任:快......点击查阅全文......↓