新品牌新市场制定经销商政策的“锦囊妙计”
2011/1/16  作者:邱海华

  某食品企业即将上市快乐多牌休闲食品,销售部接下来准备在广东、福建、湖南三省率先开拓市场,销售部赵经理在思考:作为新品牌,这些市场的经销商会接受快乐多牌休闲食品吗?应该制定什么样的政策才能吸引当地有实力的经销商?有什么好的方法可以帮助我们快速制定有效的经销商政策?

  当你的企业推出新品牌新产品,即将要开发新市场,你是否也面临类似的问题?而这些问题,归根结底是关于如何制定经销商政策的问题。那么,制定经销商政策是否有“锦囊妙计”呢?

  要制定出科学有效的经销商政策,需要遵循基本的原则,同时运用科学的方法,这样制定出来的政策才是体系完善而且是行之有效的。

  一.为什么制定经销商政策如此重要

  在新产品进入市场时,由于还没有合作的经销商客户,所以需要通过政策引导加大新经销商开发力度,在政策上给予新经销商更多优惠和市场支持,这样才能在短时间内高效地开发出有价值的客户,保证可以快速启动当地消费市场。  

  二.经销商政策制定的原则

  1.角色对应

  厂家对于经销商的角色定位是什么?是物流配送商、终端管理商、货款结算商还是品牌合作伙伴?不同角色不同等级的经销商要给予不同的政策相匹配。

  2.终端导向

  在制定经销商政策时,既要关注经销商如何将产品铺货到终端门店,也要关注终端门店怎样将产品卖给最终消费者

  3.奖罚分明

  奖励明晰,做什么事可以奖励,做到什么程度可以奖励,都要说清楚。犯错必罚,规定不能做什么事,万一做了要受到什么惩罚,也要说清楚。

  4.考核全面

  新品牌进入新市场,销量当然是最重要的,但是为了企业的长期经营,结合实际需要考核铺货率、终端生动化、终端陈列合格率等过程指标也是有必要的。

  5.体现双赢

  在制定经销商政策时,绝对不能只考虑厂家的利益,而应该站在经销商生意发展的角度,努力实现厂家和经销商的共赢。

  6.稳健务实

  处在激烈竞争的市场环境中,稳健经营是企业保生存求发展的根本。所以,在制定经销商政策时,特别要考虑到政策的可执行性,确定销售目标时要考虑目标的可实现性。  

  三.经销商政策制定的方法

  怎样才能制定符合市场实际的经销商政策,这直接关系到招商能否成功,经销商代理产品的积极性,以及能否在市场上有效地阻击竞争对手。

  传统的经销商政策的制定,很多时候是某些营销高管或私企老板凭以往的经验,拍脑袋“觉得应该是这样”来决定,而在愈来愈竞争激烈的市场上,竞争对手越来越聪明,经销商们也越来越见多识广,没有基于市场实际出发的经销商政策,最终也难于被市场接受。......点击查阅全文......↓