太阳能终端店内销售的4个注意点
2010/12/31  作者:张令凯

  “太阳能越来越难做了!”“明年怎么办啊?”“今年送空调家电都送一遍了,明年总不能送汽车吧?”“我不想代理太阳能了!”等。多少太阳能经销商客户心态的纠结、困惑甚至郁闷,一颗颗曾经对太阳能火热的现在突然变得对这个绿色产品不在怎么火热,迷惘、观望、忍耐还是放弃?

  昨天晚上一个桑夏的乡镇太阳能客户和笔者再往聊天,说起到元旦了想搞一次活动。她说别的太阳能像本县的力诺瑞特、太阳雨都在进行活动预热,她也想试一下,问我有什么好的办法。她说的以前搞的活动基本上十次有十次亏本,持平的都很少,能有什么办法,不搞促销等死,尤其是像她这样仅靠太阳能营生的个体户。她说别的太阳能元旦送冰箱、24寸彩电等,自己招架不住了,不知道送什么。她说今年虽然太阳能销量不如往年,但是问的客户还是不少的,但是卖的不多,本来进店了,但是消费者去别的店又被人家给抢走了。

  针对她的问题“该送什么?”,其实笔者也很纠结,虽然不太关注太阳能产品了,但是自己从事太阳能的时候似乎好像也送过不少的赠品,终端活动有赚有赔。该怎么办呢?笔者建议她如果真的想搞的话也行,但不要搞大,搞大了肯定还是亏。做好他们这个大乡镇其它太阳能的调查,看他们的促销产品和促销内容,然后在做自己的促销,确定促销机型和促销内容,在自己能接受的范围内尽量把自己的条件更据促销优势,因为相比那两个品牌,你所代理的那里还处于弱势。在传播上,物料少弄点,演出不要,到时候别人搞的时候你也把所有的产品在店前出洋,该支的拱门等道具也到位,趁别人的热闹场子这次你操作好了也会卖点还不会亏本。

  为什么这么讲呢?

  1.基于消费习惯:乡镇市场消费者买一个太阳能产品几乎会走本乡镇所有的太阳能店,比较来比较去。

  2.基于品牌和产品资源:本身品牌不算很强势,比较稳妥的办法是让度客户价值。

  3.基于成本投入:在今年这个“旺季不旺,淡季更淡”的行情,从投入产出比的考虑还是少投点,花个几千块搞一搞也不见得有多大的效果,甚至会亏的更多。

  4.基于竞品搭台:本身和竞品离的就不远,即使客户来到乡镇有购物需求也不见得不到你这边来啊!能不能得手就看你的了!

  当然终端活动的目的不仅仅为了销货,也可建立地方优势,打击对手等作用。但是,笔者的观点是太阳能终端活动本身带来不了多少的量,更多的是日常的产品销售。曾经的客户一看到别人搞活动心理就发毛,怕什么呢,自己也耐不住寂寞。活动解决不了所有的问题,但是适当的时候动一动还是不错的。

  在走渠道销售的行业中,终端客户是我们的一线战士,是最可爱的人,我们因该体会到他们的辛苦和努力。在终端门店销售上,笔者将自己曾经的一些体验与各位看官分享。

  那么,在......点击查阅全文......↓