代理商公司化运营能力提升之思考
2010/12/29 来源:中国营销传播网 作者:唐道明

    核心提示:一、代理商公司化建设渐成趋势 ,二、代理商公司化建设的误区 ,三、代理商公司化运营建设之3+1系统

    一、代理商公司化建设渐成趋势

    中国零售业的持续高速增长,也造就了代理商群体的整体经营水平的提升。近几年,“代理商公司化建设”、“代理商运营能力提升”等相关词汇频繁出现。

    1、厂家推动代理商整体经营水平提升

    厂家在发展的过程中,自发或者自觉地对代理商的发展起到了很大的推动作用。一方面,厂家的快速发展必然对代理商提出了很高的要求,代理商必须有针对性地快速调整,以适应厂家的要求,这样厂家就自发地推动了代理商的运营水平的提升。我们经常听到业务人员这样的一句话“你再不增加车辆和人员,不配电脑,就跟不上公司的发展,早晚一天就淘汰了”。也的确如此,很多代理商由于理念难以改变、无法配备资源而影响区域市场的发展,进而被厂家淘汰。同时,厂家为了充分调动渠道成员的积极性,也会通过相关政策和管理支持,自觉地对重点代理商进行改造和优化,给代理商输出管理工具和方法。如协助代理商分析自己的生意、制定年度的经营计划,协助代理商组建组织,制定薪酬考核政策等,这些都为代理商的发展提供了很大的帮助。特别是以终端门店经营为营销模式的行业,如服装、建材类企业,都大力推动代理商公司化运营水平建设,从而实现代理商对区域市场运作能力的提升,进而深度掌控市场。特别是有些厂家与代理商合作经营,成立合资公司,派驻高层管理人员,随之带来的是管理水平的提升。

    2、代理商自身经营调整优化,逐步实现公司化运营

    个别代理商随着生意规模的扩大、代理品牌的增多,都促使了代理商重视内部建设,在不同发展阶段制定不同的管理政策,在摸索中寻找方法,自身调整,以适应生意的发展。如建立了不同的部门,制定了相关的日常工作管理制度和流程等,都在一定程度了实现了公司化运营。最典型的是有些代理商家族化管理的现象明显减少,原来创业的家族化成员减少,随之而来的是引进职业经理人

    3、相关智业机构的理论研究促进了代理商对公司化运营能力提升的重视

    这几年,中国大量从事专业营销咨询的机构对渠道的研究逐步深入,都从不同的角度分析了目前代理商的生存环境、面临的挑战,对未来代理商的发展方向提出了很多的建设性理论和思想,为广大......点击查阅全文......↓