关系营销的范本——Zipcar
2010/11/21  作者:张计划

总部位于美国的Zipcar公司成立于1999年,颠覆了传统的租车模式,努力简化流程,将租车变得更经济便捷,迅速成长为美国最大的网上租车公司。年收入从200万增至上亿美元,成为业界一颗耀眼的新星。为什么Zipcar能够在一个传统市场快速崛起,赢得顾客、城市政府、环保组织、社区乃至大学管理者的青睐,答案就是关系营销,向不同的受众巧妙传播其可以提供的利益和价值,从而赢得大众的认可和信赖。

找准同盟者

Zipcar公司的创立者主张“汽车分享”理念,而且坚信通过努力能够推广这一理念。所以公司需要首先找到自己的同盟者,即可以从这一商业模式中受益的群体,经过大量的调研和分析工作,最后他们确定的同盟者包括:偶尔需要使用汽车几个小时的城市居民,停车受限的城市市长、议员和警察,偶尔需要使用汽车几个小时的大学生,希望为学生建立汽车共享服务的大学管理者,甚至是想要将汽车共享服务作为员工福利的业务经理,以及所有对各项污染忧心忡忡的环保人士等等。

为了扩大用户群,Zipcar还从竞争者所忽视的客户资源入手。他们发现美国很多大的租车公司通常不向小于21岁的顾客提供服务,原因是年轻用户处于危险年龄段。但Zipcar却部这么看,他们与一些大学合作,把大学生良好的行车记录拿给保险公司过目,争取到了较低的保险费率。然后陆续拿下更多学校,并与保险公司签约,最终这项优惠政策扩展到35所学校。校园计划目前已成为Zipcar的收入来源之一。此外,学校让Zipcar在校内开展营销,并提供廉价车库,甚至组织专人负责车辆清洁与维护,这样就抵消了较高的保险费。更重要的是,客户从年轻时就培养了对Zipcar的忠诚度,现在公司大约三分之二的会员都在35岁以下。

努力为顾客创造最大价值

Zipcar笃信顾客至上,当发现租车的客户最在乎“经济和便捷”后,于是就努力打造为最便捷和经济的租车公司。所有的经营举措都是围绕着经济和便捷,降低客户租车所需的金钱和时间成本,从而让顾客满意,将来租车只选Zipcar,变身为公司的忠实用户。

Zipcar尽力贴近顾客,以便让Zipcar像咖啡馆和干衣店一样随处可见,特别是在目标客户聚集的区域里随处可见。Zipcar定位为“你身边的轮子”,强调无论你身在何处,步行7分钟就能开上你想要的车,为此选择的停放场所都在会员周边。每个区域还有专人负责,如果出现问题他们会骑着自行车前往排忧解难,非常符合Zipcar“在你身边”的理念。

预订更快捷。会员只要打电话到客服专线,或上公司网站,就可以轻松租车。比如在网上输入地点、时间以及预计租用时间,网站就会根据车子与会员所在地的距离,由近到远,排列出可租......点击查阅全文......↓