销售指标管理的四大难题及其解决
2010/11/10  作者:黄德华

  销售是伟大的人类活动之一,它起着度远近、调余缺、减通胀、减浪费、增幸福和促繁荣的社会功能。其职业的承担者,被人们称为销售员,这些走南趟北的销售员为人类传播好东西。这些销售员的独特之处,就是其销售成果更多地取决于其大脑的使用程度,并且其办公场所不在公司内部,而是在客户那里。被世人称为职场管理难度最大的一群人。

  有个被世人称为销售指标的东西,成了管理销售队伍的最有效手段!那么什么是销售指标呢?销售指标就是指预先分配给销售队伍在特定期间内必须完成的销售目标。销售指标是销售管理者进行计划、控制、激励、评估和调整销售活动的指南。销售指标是建立薪酬制度和激励制度的基础,也是制定销售预算和生产计划的依据,它是企业实现战略管理的最关键数据。销售指标管理是各级销售管理者的基础职责。在具体操作中,他们经常面临四个两难性的选题。

  第一:分配销售指标是鞭打快牛还是鞭打慢牛?这个两难的问题,确实很难回答。选择鞭打快牛,在理论上也是有道理的,能者多劳,多劳多得。天将大任,就必须承担更多的责任与义务。鞭打快牛,容易完成上级交给的销售指标,省心省力,可以腾出时间做更多对公司未来更有利的事情。鞭打慢牛,既费时又费力,还耽误“农时”。在实际操作中,很多企业的管理者都是采取这种分配销售指标的做法,而且他们都在某段时期成功了。选择鞭打慢牛,在理论上也是有道理的,人的潜力是无穷的,能力是可以训练的,它之所以是慢牛,是他想偷懒想混日子,鞭打它,是给予它鞭策他走出舒适区,是给它磨练提升的机会。一支“销售牛”队伍,其整体速度不仅仅取决于最快的牛,更为重要的是取决于最慢的牛。鞭打慢牛,那些快牛与中牛,就会做到“不用扬鞭自奋碲”。在实际操作中,也有不少企业采取“鞭打慢牛”的方式,进行销售指标的分配。他们也成功了。针对这个问题,黄德华做了18年多的研究,发现这个问题的背后是有其适应性条件的。在企业的初创期,或者危机期,采取鞭打快牛的做法会帮助公司更成功,短期或偶尔使用鞭打快牛分配销售指标,是利大于弊的。但是长期使用“鞭打快牛”分配销售指标,则会变成弊大于利。我在从事销售管理12年的岁月里,采取是“轻打快牛与重打慢牛”相结合的做法来分配销售指标,尽最大努力地抑制销售指标的棘轮效应,结果造就了万马奔腾的销售队伍。所率领的销售队伍人均产出最高,流动率最低,12年平均流动率为15%。以17%的销售队伍规模创造出占公司24%的销售份额,浙江省的销售额连续4年排名第一,在2006年超过上海市3600多万。而在行业里,浙江省的行业规模在全国市场排名第五。公司的工厂在苏州,总部在上海,浙江省没有任何优势。

  第二,分配销售指标是分配偏差还是分配等同?在很多销售经理,选择了分配偏差。分配偏差包括分配过量和分配不足。很多企业在销售指标分配过程中故意进行分配过量或者分配不足。如果个人销售量指标之和大于公司给予销售管理层的销售量指标,这就是分配过量。比如有位销售总监所承担的销售量指标为1亿元人民币,他分给各大区销售经理的销售量指标加起来为1.2亿元人民币。主张这种操作的销售管理者们认为,这是防地震的最好做法,因为工作中总会出现一些意想不到的情况,比如客户的变化、产品问题或者销售员离职等等。这些额外分配的销售指标将有助于销售队伍实现销售量指标。如果个人销售量指标之和小于公司给予销售管理层的销售量指标,我们称之为分配不足,或者销售指标缺口。这种情况,通常用在为保护销售员承担公司管理层制定的不现实的销售量指标,不切实际的销售量指标会压走很多销售员,这时销售管理者就采取销售指标分配不足的做法,稳住销售队伍为第一。当然,有些公司存在自然销售,比如,没有......点击查阅全文......↓