写给新手:电话营销的基本技巧
2010/11/10  作者:刘蒙

  前几天一个刚刚入行做网络推广的年轻人“小帅” 加了笔者的QQ,一开始聊天就迫不及待的抛出了一大串的问题,例如“电话营销有什么样的秘诀,第一次打电话和客户怎么说,怎么样减少客户拒绝,为什么我的一个同事面对的拒绝就少,成交率就高?”等。刚开始做电话营销,急于以业绩来证明自己的迫切之心我完全可以理解,我们大多数人都是从这个阶段走过来的。但凡事都要讲方法,尤其是销售工作是一门艺术也是一门科学,必须遵循其客观的规律。如果像无头苍蝇一样到处乱撞,只能是四处碰壁,撞得头破血流。

  在接下来的聊天中,我问“小帅” :每次打电话前你对潜在客户有一些必要的调查吗,你明确本次电话沟通的目的和阶段性目标吗,你准备好了所需的资料和对客户要提出的问题了吗?“小帅”说:除了公司发给我的资料有所准备外,其他基本没有准备,有些方面根本就不知道怎样准备。我只能对他说:“这样下去只能是一次次被拒绝,因为你还没有准备好成功!”

  下面,我们就从电话营销的准备工作,顺利通过前台,需求探询,产品介绍,异议处理,要求成交等电话营销的基本流程来谈谈电话营销的基本技巧。

  电话营销:做好万全的准备

  先来看一个案例:某网络公司业务员小王打电话到A公司,接起电话,小王开门见山:“张总您好,我是某网络公司小王,是做网站的,请问贵公司有网站吗?”电话那边很不耐烦地说:“我们有没有网站你不会百度一下?!”电话挂断了。小王陷入沉思中。很显然,小王的准备工作做得太不充分了。

  在商务谈判中,信息不对称的双方中掌握更多信息的一方处于优势地位。这个原则同样适用其他大多的商业活动。在电话营销过程中,你能了解客户的信息越充分,就越能准确的把握对方的需求,在销售洽谈的整个过程中就占有更多的主动权。因此,客户资料调查是电话营销准备工作的重中之重。客户资料的调查可通过多种途径进行,可通过历史资料的查找,间接的询问等。在互联网高度发达的今天,大多企业都在网上提供了全面的基本资料,网络检索就成了我们有用而高效的客户资料调查的基本方法。

  另外您应该对电话营销的基本知识进行学习,为自己勾勒出电话营销的基本流程。在对基本流程有一个全面了解的情况下,在各个环节上您需要做什么样的准备工作就非常明确了。比如在客户需求的探询阶段您应该设计什么样的问题,当客户提出异议的时候您应该如何应对,在产品介绍的过程中您可以向对方提供什么样的资料等等。

  总之,万全的准备才能打造成功的销售。在拿起电话之前,不妨问一下自己:我准备好了吗?

  顺利达成前台引荐:你成功了一半

  我们还是先来看一个案例,上文中的小王打电话到B公司,在一段规范的语音应答之后是一个前台小姐的声音:“您好,这里是B公司,有什么可帮您?”小王开口便说:“转你们老板!”前台小姐很有礼貌地应答:“不好意思先生,您是哪里?找我们总经理由什么事情吗?”小王说道:“我是王总,找你们老板有重要事情,快转过去!”前台小姐显然是有些不耐烦了,但仍然压住嗓音委婉拒绝:“不好意思先生,我们总经理出差了!”小王依然很强势,“把他的......点击查阅全文......↓