终端销售制胜之一——根据消费者心理特点进行销售
2010/10/29  作者:师顺宽

  终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式,是获利的最终实现,是整个产业链上最关键的一个环节. 商场超市、商店、便利店、零售市场都是终端销售的场所;最终用户可以购买到商品的地方都可以叫销售终端.其中零售终端是销售终端的最后一个环节,也是最重要的环节。想做好零售终端销售,须根据消费者在消费时的心理特点来做终端销售的引导工作。

  一、消费者冲动性消费

  冲动性消费是以消费者个性区分的类型之一。通常指在某种急切的购买心理的支配下,仅凭直观觉感与情绪购买商品的消费者。 

  其基本特征是:情感因素超出认知与意志因素的制约,容易接受商品特别是创新时尚商品的外观质量和广告宣传的情绪刺激,一般对所能接触的头一件合适的商品,立即产生首因效应,不愿再作反复的选择与比较,迅速作出购买决定,同时付诸实施。  冲动性消费一般是计划外消费。举例来说,即使在最炎热的夏天,行人不会提前想好在哪家冷饮店买什么品牌的绿茶。只是在口渴时,随机在附近冷饮店购买。所以,针对冲动性消费这一特点,厂家需要做好终端高铺市率,产品形象生动化形象化陈列,使产品更有生命力,更有个性,并在众多同类产品中脱颖而出,吸引消费者,产生购买欲望。

  二、消费者扩张性消费

  扩张性消费特点是买的越多,消费的越多。以个人为例,我喜欢喝古顺酒,但只会一瓶一瓶的购买。假如朋友送了几箱古顺酒,无论是在家喝酒时或者和朋友在外聚会时,都会喝古顺酒。这就是扩张性消费的一个例子。

  针对消费者的扩张性消费的这一特点,快消品如何来做好终端销售?首先,需要把产品放在消费者的橱柜和车后备箱里,什么地方离消费者家的橱柜、车后备箱最近呢?应该是各小区终端店、名烟名酒店。做好各小区终端店和名烟名酒店的柜台陈列、堆头陈列,能让消费者随时能够看到产品;若同时加上广宣生动化,购买整件产品优惠及促销政策,消费者才会产生购买欲望,从而产生消费。

  三、消费者无限性消费

  无限性消费,即在任何时间、任何地点、任何人只要喜欢就能消费也消费的起的一种消费方式。针对这种消费心理,快速消费品营销应该针对不同的人、不同的时间、不同的终端生产出不同规格、包装、价格的产品,把不同的产品铺进不同的终端,满足不同消费者的需要。并把适合的产品铺到适合的终端。以饮料为例,500毫升的饮料应该铺货到学校、公园、车站、冷饮店等终端;1.25升大包装铺的饮料应该货铺到超市,酒店、社区等。

  消费者产生购买才能使产品实现利润,根据消费者以上消费特点,做好针对性工作,才能达到终端制......点击查阅全文......↓