汽车俱乐部营销分析
2010/10/18  作者:冯雄华

一、汽车俱乐部

近年来我国汽车市场得到了飞速的发展,年销量保持着每年百万量级的增长,2009年中国汽车产量1379万辆,超过日美两国成为世界第一大汽车生产车。我国的汽车用户已从原来的企事业单位为主转变到私人用户为主,这就对汽车售后服务提供了丰富的个性化市场需求。预计 2010年,中国的汽车售后服务市场规模将达1900亿元。据有关机构对北京、上海、重庆等20个城市家用轿车消费情况调查的结果表明,有59.3%的消费者把服务看作是购买轿车时仅次于价格的关注点。随着私车时代的来临,作为汽车售后服务的重要提供者,使应运而生的汽车俱乐部成为一个新生的产业。

国外的经验表明,在汽车报废前,车主花费在自驾车售后服务上的钱,相当于重新买一辆新车。可见,汽车售后服务如此重要,但车主是需要什么样的汽车售后服务呢?不知大家知不知道?以下是我们在广东汽车大市场做过的一些调研分析(发放问卷1350份,有效问卷共1156份)。

二、车主需要什么

汽车俱乐部卖点

在通过问卷了解客户需求方面,其中有288名客户选择车辆维修、保养、美容,占27%,而自驾游活动、汽车救援、会员综合服务分别有161、148、138名客户选择,各占15%、14%、13%。

三、优惠与免费

优惠与免费,是车主需求的中心,但什么方面的优惠是车主最需要的,哪些免费项目对车主最有吸引力呢?

1、会员消费优惠吸引力

关于最具吸引力的优惠项目,依次是汽车维修优惠、车务代办优惠、保险优惠、汽车救援优惠,四项位列前四,占总体75%。

2、会员免费服务需求

关于会员免费服务项目,其中有323名客户选择免费洗车,占30%,有207名客户选择免费违章代办,占19%,另外还有166和145名客户选择免费紧急送油和免费代缴税费,占15%和14%。

四、车务代办

车务代办是车主需求的焦点,也是目前各大车主俱乐部的主打业务,其中交通违章最为普遍。但客户实际的交通违章情况和需求是怎么样的,倒是没有多少人了解。

1、交通违章情况

通过问卷我们知道,关于客户每年的交通违章次数,其中有637名客户选择1-3次,占57%。7次以上的不足4%,可见,广东车主还是挺遵守交通规则的。

2、车务代办服务需求

关于车务代办服务需求,其中有507名客户选择交通违章代办,占47%,有197名客户选择税费业务,占18%,年审排到第三,占11%。

五、俱乐部卖点

目前,很多车主俱乐部提供了很多的会员服务,但是否符合车主需求,这个不得而知,这里,笔者收集了现在大部分汽车俱乐部会员产品内容,跟大家分享一下。如下表:

冯雄华,物流师,中国物流学会会员,12580“快递我帮您”业务营销负责人。多篇文章被《物流》......点击查阅全文......↓